No he escrito mucho hasta la fecha sobre venta digital. Consideraba que había un campo tan amplio en la promoción y generación de imagen por internet y social media que mi recomendación era que las Bodegas debían centrarse en darse a conocer y establecer una conversación con sus clientes, sus consumidores finales, sus prescriptores.
Había comprobado que algunos de los grandes bloggers de bodegas, para atender ese apartado habían puesto simplemente en su blog una dirección de correo a la que acudir para hacer pedidos.
Pero últimamente he desviado mi foco. ¿Y cuál es el debate. Pues el debate trata de quién está mejor posicionado, si las tiendas puramente digitales sin tienda física que lo soporte o tiendas mixtas.
Haber tomado uno u otro camino generalmente viene condicionado por de dónde viene uno. Disponer de unos recursos elevados para montar una tienda física o tenerla ya de entrada, puede hacer el camino más fácil. Permite conseguir rentabilidad en la versión digital mucho antes. Tus clientes, con solo haber visistado una vez la tienda, y habiendo comprado cualquier cosa por Internet, la decisión de comprar otra vez y en esta ocasión por internet no es difícil si les resulta más cómodo o más eficaz. Porque ya confían en ti y en la forma de pago que propones. La tienda, además puede aprovechar gran parte de su estructura para dar servicio en su versión digital. La inversión no tiene por qué ser fuerte. Y que sea el cliente el que decida por donde comprar. Uno de los problemas de las tiendas digitales es diferenciarse de otras tiendas, y dar mejor servicio para no tener que competir exclusivamente en precio. Que sean los servicios que presta la tienda física los que permitan esa diferenciación. Que el servicio que se preste en su versión digital sea tan bueno como el de la tienda física. Si es así, la tienda física y digital (modelo mixto), tiene todas las de ganar.
Pero luego uno acude a conferencias como ésta de Bernardo Hernández, director de nuevos desarrollos de Google mundial en la redinnova.com. En esta conferencia Bernardo habla de distintos sectores en los que los competidores en versión digital se han comido a los tradicionales en versión presencial. Eso ha ocurrido en agencias de viaje, inmobiliarias, televisiones, elaboradores de noticias. Y se empieza a hablar de otros sectores, como la banca, la educación, las páginas amarillas, la telefonía, el alquiler de coches. Y dice que no es cierto que Internet suponga el fin de la intermediación como se decía en un principio. Internet es el comienzo de la re-intermediación, de otra manera de intermediar, de intermediar creando valor añadido.
Y para ponerle más intríngulis al tema, aquí está esta conferencia, también de la redinnova.com de alguien tremendamente convincente que viene a decir que no es que sea mejor un sistema que otro pero que lo convencional o lo digital hay que llevarlo en el ADN de la empresa. Que no es fácil cambiar de un mundo al otro. Que las empresas mixtas lo tienen complicado. ¿Su autor? Guido Grinbaum.
¿Quién se llevará el gato al agua en las tiendas de vino?
Por si acaso, recomiendo a uno y a otros ponerse las pilas porque lo que viene sin lugar a dudas una competencia feroz. La crisis se c0me al que se quede atrás. Al que sea competitivo, los laureles del éxito.
Recientemente me pidió una bodega de tamaño medio que le explicara cómo podíamos colaborar con ellos, y que le presupuestara la acción.
Al cabo de un tiempo me informaron de que se habían decantado por otra oferta. ¿El motivo?Conocían a una persona que supuestamente había hecho una propuesta muy similar a la mía y la relación entre la bodega y este competidor databa de muchos años.
Un factor básico a la hora de decantarse por la propuesta de alguien es la confianza que uno tiene en las personas. Esto es una condición necesaria pero no suficiente.
Pero cuando uno se pone a profundizar en el servicio que van a dar a esta bodega resulta que esta tercera persona va a elaborar los contenidos sin que participe la bodega en los mismos. Que se lo van a dar a la bodega todo hecho.
Nosotros podemos dar y damos este tipo de servicio también. Pero no lo recomendamos. Si simplemente se deja la labor de social media exclusivamente en un tercero, los resultados son pocos o ninguno.
Supongo que para alguien que no entiende la herramienta, el proceso mental es el siguiente:
1) Yo no entiendo nada de esto.
2) Mucha gente me dice que hay que estar en esto de del Social Media.
3) Conozco a una persona de mi confianza que me puede dar este servicio.
4) Esta persona me dice que se ocupa de todo y que yo no tengo que entrar en nada.
5) La cifra que me pide no es desorbitada.
6) Únicamente me pide que el trabajo sea para X meses mínimo.
7) Contratemos a esta persona.
Es coherente esta manera de pensar. Porque, qué sabemos de lo que podemos sacar de una herramienta como esta?
Ahora imaginemos que nos encontramos a principios de siglo y que aún no usamos el teléfono en nuestras transacciones comerciales. Y una persona de nuestra confianza nos hace un planteamiento exactamente como el anterior. ¿Aceptaríamos que esa persona ajena se ocupara de forma exclusiva de una herramienta tan fantástica de comunicación como es el teléfono sin participar nosotros en la misma? ¿Qué sería de nuestro negocio hoy si hubiéramos tomado esta decisión?
Internet y social media son como el teléfono, únicamente que la capacidad de comunicación es infinitamente más potente. Y gran parte de su potencia consiste en utilizar el medio para transmitir a través de ese medio lo que las bodegas suelen hacer tan bien de forma presencial. Pero es importante que suene la voz de la bodega.
Y es que parece que Social Media e Internet no sirven para vender. ¿Vendes con el teléfono? ¿Vendes directamente tú con el teléfono? Pues con Social Media e Internet igual.
Quítate la venda. Apuesta por el medio.
¿Es tan complejo Social Media?Pues a lo mejor no lo es tanto. Una imagen vale más que mil palabras. Este video lo explica de forma muy, muy sencillita.
¿Tienes algo que contar en la pizarrita? Yo creo que sí. Y mucho. Una buena parte de tus contactos, de tus compradores, de tus prescriptores, de tus consumidores finales están deseando ver lo que pones, para responderte y decirte lo que piensan de tus productos, de lo que “tú” cuentas.
Según pasa el tiempo y con las nuevas tecnologías, parece que todo se complica más, o quizás sea todo lo contrario, que se simplifica.
En realidad son las dos cosas. Se simplifica porque las herramientas de marketing se han hecho mucho menos sofisticadas y más baratas. Eso permite a muchas bodegas acceder a un tipo de comunicación que antes ni se planteaban. Las bodegas se centraban en elaborar un buen vino, se amparaban en su denominación de origen (las que podían), diseñaban una etiqueta, un envase, un embalaje, mandaban el producto a los grandes prescriptores para que valoraran su vino en puntos, participaban en concursos, hacían degustaciones, participaban en ferias, visitaban y vendían a determinados clientes. Y hecho todo lo anterior (que era mucho), esperaban a que compradores de distintas procedencias vinieran a comprárselo a la Bodega. Con los medios económicos y humanos existentes era imposible hacer más
Pero adaptarse a los procesos de cambio y poder ser partícipe más proactivo en la generación de imagen de marca y en la venta, siendo una ventaja reviste al mismo tiempo una mayor complejidad. Hay que definir un mensaje, dirigirse a muy distintos tipos de interlocutor. Permite a los viticultores avispados disponer de una ventaja comparativa mayor. Permite también a los elaboradores de vinos con personalidad encontrar su hueco en el mercado. Les permite realizar un marketing del Vino que antes no realizaban. Aquellos que sepan aplicar las nuevas tecnologías a su comunicación pegarán un salto sustancial respecto de sus competidores.
Antes la cosa iba de que unos bodegueros iban de seguir al pié de la letra lo que marcaban los grandes prescriptores. Y había otros bodegueros que no querían escuchar a nadie y elaboraban el vino que les salía del corazón, sin escuchar a nadie. Y se exponían a tener serias dificultades en la comercialización de su vino
El mundo actual permite a las bodegas ser más independientes de los grandes prescriptores, escuchar a los consumidores finales y otras muchas voces, seguir sus propios gustos, pero teniendo en cuenta las necesidades y gustos de los consumidores.
Dicen que Van Gogh se murió miserablemente porque nadie entendía su arte. ¿Quién era nadie? Los pocos que podían acceder a su obra en su época. Ahora la posibilidad de que un Van Gogh se muera de hambre es infinitamente más pequeña.
¿Quieres ser libre de elaborar el vino que te sale del corazón? ¿Quieres buscar a quien le puede gustar lo que tú haces? Ahora puedes hacerlo con Internet. Internet tampoco te da garantías de que puedas venderlo. Pero la probabilidad de que lo consigas es infinitamente superior. Y si lo consigues obtienes una satisfacción también mayor. Porque ante el dilema de ganarse la vida o ser fiel a los principios de uno se puede abrir un debate muy grande en el que habrán opiniones muy diferentes. Pero si existe la opción de ganarse la vida y ser fiel a uno mismo, no hay debate.
¿Tú crees que puedes estar al margen de lo que se opina de tu vino? ¿Tú crees que te puedes permitir el lujo de no contar tu versión de por qué haces las cosas como las haces? ¿Quién sabrá mejor que tú por qué haces lo que haces? ¿Tú crees que habrá alguien que pueda contar tu historia mejor de lo que tú lo haces?
Ponte las pilas. Ponte a contar tu historia. Ponte a escuchar cómo suena tu historia. Y saca tus conclusiones.
En el mundo del vino, cuando se recibe información sobre los Social Media y lo que esta herramienta puede hacer por ellos, la idea inicial que se saca es que lo que se propone un sustitutivo de las actividades presenciales. Yo personalmente creo que no es así, sino todo lo contrario. Se trata de un complemento por dos motivos:
1) Las redes sociales e Internet pueden ser un filtro y un canal tremendamente poderoso para comunicar algo y para encontrar personas con determinadas afinidades. Uno, por determinadas circunstancias conoce a través de la red a determinadas personas, y de ese contacto, en función del interés, surge el intentar conocerse en persona. En otros casos, uno conoce a alguien en persona y mantiene la relación posteriormente vía internet.
2) Hay cosas en las que lo presencial es mejor que internet y Social Media. Básicamente se centran en la capacidad de captar la atención de una audiencia, la capacidad de transmitir emociones y la experiencia que tenemos los hombres de relacionarnos unos con otros que data ya de miles de años. Esa experiencia nos permite saber en los primeros dos minutos de conversación si la persona que tenemos delante nos gusta, si estaríamos dispuestos a conocerla más a fondo y si llegaríamos a considerar hacer transacciones comerciales con ella.
Las nuevas tecnologías por donde primero han trabajado ha sido en intentar igualar la experiencia presencial y en acentuar lo que Internet mejora en la comunicación respecto de las anteriores maneras de comunicar. Han mejorado un montón en ambis aspectos pero probablemente nunca llegarán a suplir en su totalidad a lo que aporta lo presencial.
Los primeros que reconocen que Internet aporta mucho, pero no todo, son los propios internautas, que se apuntan a muchos de los eventos y conferencias presenciales que hay en la actualidad en referencia al tema porque saben que van a recibir una información de forma distinta a la que reciben de forma virtual, y porque les permite interactuar presencialmente con otros internautas.
Hay dos mundos, que aún no están muy cerca, la de aquellos que no ven más que la tecnología y que todas las soluciones tienen que venir de la mano de la tecnología, y que, de alguna manera, casi diría que desprecian cualquier tipo de comunicación que no tenga que ver con la tecnología. Y un segundo mundo en el que están aquellos que viven en el mundo convencional, que las nuevas tecnologías les suenan a chino y que se asustan cada vez que se les acerca un freaky a ponerle la cabeza como un bombo.
El mundo no es ni una cosa ni la otra, sino una combinación de las dos, y gradualmente van apareciendo más y más personas que disfrutan de ambos mundos.
Para que esto vaya más deprisa tiene que haber un mayor trasvase de gente a esa zona mixta, y agencias que propongan tanto soluciones de tipo convencional como soluciones de tipo digital. Porque lo digital no está reñido con lo convencional, y la gente, con el tiempo aplicará ambas cosas teniendo en cuenta simplemente su efectividad, su capacidad y su voluntad de adaptarse a los cambios que proponen esas nuevas tecnologías.
Lo digital no es mejor que lo convencional, como ir en moto no es mejor que ir en bicicleta. Depende de lo que quieras hacer.
¿Qué tal si disfrutas de lo bueno que tienen ambos mundos?
En realidad yo no sé si fue así, pero así me lo imagino yo.
Antes de que existiera el teléfono la gente hacía negocios, pero principalmente a nivel local. Con este invento se produce un auge enorme de la actividad económica. Y cuando se mira desde lejos parece que a todo el mundo se le ocurrió al mismo tiempo usarlo, pero seguro que no fue así. Primero se le ocurrió a uno utilizarlo como herramienta de comunicación, pero había pocos con teléfono con los que comunicarse, con lo que la herramienta no era muy eficaz. Con el paso del tiempo empezaron a tenerlo más y más usuarios.
Y las empresas más espabiladas (no tenían por qué ser las mejores, simplemente las más innovadoras) (o sea, los early adopters), se lanzaron a usar ese artilugio que les permitía entrar en contacto con sus clientes a distancia.
Estas empresas más innovadoras se dirigían a personas a las que sus propios competidores ni tan siquiera se imaginaban que existían, y posiblemente su producto no era mejor. Y se pusieron a vender. El hecho de utilizar el teléfono no hacía que vendieran sus productos sin importar la imagen o la calidad de sus productos. Pero sí tenían ventaja sobre sus competidores locales que no eran una opción para esos nuevos consumidores.
¿Y qué hacían esos consumidores que recibían esa comunicación? Pues unos compraban, y hasta se lo contaban por esa nueva vía a sus conocidos sobre esos nuevos proveedores que se ponían en contacto con ellos por teléfono. ¿Vendían más esas empresas innovadoras? Pues al principio probablemente no mucho más, pero sí paulatinamente. Les fue tan bien, que corrió la voz, y al cabo de un tiempo todas las empresas disponían de su teléfono para poder realizar transacciones comerciales. ¿Qué implicó todo esto? Varias cosas: 1) Un premio para las empresas innovadoras que vendieron antes y más que las que las siguieron, y que aprendieron antes lo que podían y lo que no debían hacer con el medio (equivócate pronto) 2) Un aumento del consumo en general. 3) Una disminución paulatina de la ventaja competitiva de la que habían disfrutado una serie de empresas. 4) Una actitud creciente de atención sobre lo que las nuevas tecnologías les podía aportar.
¿Colorín colorado este cuento se ha acabado? No señor. Ejemplos como el del teléfono hay muchos: la imprenta, el ferrocarril, la televisión, el fax, son ejemplos parecidos que tienen cosas en común. Una de ellas es que existe un mercado establecido en el que compiten una serie de señores y lo que hagan en su actividad habitual variará en poco la participación de mercado de cada uno de ellos. Con la aparición de un nuevo avance tecnológico, pueden cambiar las reglas de juego, y ese nuevo avance se puede convertir en una variable fundamental para cambiar los resultados de cada uno de los jugadores.
Estamos inmersos en una crisis. Y todo el mundo se pregunta que cuando saldremos de la misma. Unos aventuran que en un año, otros que en 10. Pero cuando se responde a esa pregunta en realidad se está hablando de un promedio, en los que unos saldrán antes y otros después.
¿Qué implican Internet y los Social Media? Lo mismo que la invención del teléfono 100 años más tarde pero con unas repercusiones muchísimo más grandes.
¿Elaboras un buen producto y das un buen servicio? No dejes de hacerlo.
Estamos viviendo el momento de cambio más grande de la historia. En los momentos de cambio se vuelven a repartir las cartas. ¿Tú qué estás haciendo para recibir buenas cartas?
