El milagro de la venta de vino en un restaurante

Carta de vinos

Entro a comer en un buen restaurante de Valladolid capital.

Tenemos claro que vamos a tomar un lechazo y una ensalada mixta.

Le pido al camarero la carta de vinos.

Le echo un vistazo de arriba abajo.

Hay 23 vinos en la carta. Trato de imaginarme los enormes esfuerzos que cada una de las bodegas presentes en la carta han tenido que hacer para conseguir hacerse un hueco en este prestigioso restaurante de Valladolid.

En muchos casos, la labor de venta de la bodega acaba ahí.

Siendo importante que compren tu vino, no lo es menos que te vendan. Porque se trata de generar rotación. Todos los negocios se hacen mayores de edad, no cuando te compran por primera vez, sino cuando hay repetición de compra. Esto indica que todo el proceso de venta ha funcionado y que hemos cumplido con las expectativas del consumidor. Por ello, el cliente satisfecho repite compra.

Se trata de que no solo te compre el restaurante sino que te compre el cliente del restaurante. Que éste quede satisfecho y hable bien de tu producto y del servicio que ha recibido. Que, al agotarse tu producto haya un nuevo pedido en tu bodega.

¿Dispone el restaurante de un sommelier? ¿Qué porcentaje de las ventas del restaurante surgen por recomendación del restaurante? ¿Influye estar el primero o de los primeros en la carta? ¿Influye que la carta de vinos esté repartida en diversas páginas? ¿Marca un margen exacto de recargo sobre el precio de coste? ¿Aplica un margen distinto a determinadas marcas por tener mucho más stock? ¿No deberíamos de seguir trabajándonos a los clientes para que, no solo nos compren sino que nos vendan?

Y ahora. Te cedo el sitio. Ya no eres bodeguero. Eres el cliente que está en el restaurante y se va a comer el lechazo y la ensalada. ¿Qué vino pedirías de los que hay en la carta y por qué?

Tenía un profesor de Marketing que decía que todo lo que ocurre en el mercado es sencillísimo y evidente. Evidente significa que hay que verlo. Y cuanto más cerca se esté del proceso de compra mejor. ¿Y cuál es el momento más importante? Cuando el consumidor final realiza el acto de compra. Ese es el momento culminante. Todo lo que hagan los intermediarios, comprando para luego vender es también muy importante. Pero nada funciona a medio y largo plazo si no hay un consumidor que decida o se deje aconsejar en el momento de la compra.

Soy todo oídos. Por favor explícame qué vino has elegido y por qué, que quiero aprender.

Post en inglés: The miracle of selling wine in a restaurant