Jornada sobre Distribución en el Mundo del Vino en Madrid

Distribución del vino

El día 26 de septiembre organizan en Madrid, Mercados del Vino y la Distribución y Contenidos Económicos Verticales una jornada sobre “Distribución en el Mundo del Vino”.

Tuve la oportunidad de participar como asistente a una de las que organizaron antes del verano con el título: Objetivo Exportación 2011 El nivel de los asistentes y de los ponentes, y el entorno (Hotel Palace) fue inmejorable. Pero mejor que mi opinión por qué no echar un vistazo al video que se hizo en su momento del evento: 

Video del debate “OBJETIVO EXPORTACIÓN 2011″

En este caso se pretende reunir a lo más granado del mundo de la distribución. Se darán cita todas las partes  de la cadena de valor. Entre ellas:

Ministerio de Medio Ambiente.
Instituto Español de Comercio Exterior ICEX.
Canales horeca.  
Denominaciones de origen.
Grandes Superficies nacionales e internacionales.
Cadenas de supermercados.

Si quieres participar como asistente pincha aquí http://eventos.contenidosev.com/DD20110601/index.htm

Imagen de : italianfeelings.blogspot.com

¿Para quién nos comunicamos?

Para quien nos comunicamos 1

Publicado en Mercados del Vino y la Distribución en su número 67 de 15 de julio a 15 de agosto de 2011

Aún no tengo claro si me gusta más leer un libro con un tema absoluta mente nuevo para mí o si prefiero leer sobre un tema que ya conozco.

Los temas que uno lee por primera vez son tan nuevos que no llegan a  calar en la mente de entrada. Uno necesita leer y oír determinados conceptos muchas veces antes de que se puedan interiorizar y se puedan entender en toda su magnitud. Cuando uno lee o escucha algo por primera vez resulta muchas veces hasta incómodo, porque, de alguna manera vemos un puzzle con todas las piezas desordenadas.

Probablemente me interesen de entrada mucho más esos temas que ya conozco, esos temas de los que ya tengo criterio, esos temas en los que me daba la sensación que había pensado, y de pronto va alguien delante de mí y expresa ese pensamiento en un encadenamiento de palabras que dan sentido y coherencia a un pensamiento previo mío. Son con estos temas donde tengo la sensación que más avanzo. Esos temas en los que cada nuevo pensamiento, encaja como un guante en la composición de lugar que ya tenemos hecha. Pero para tener esa sensación hay que arrancar alguna vez oyendo algo por primera vez.

Lo que ocurre con los libros, ocurre con las personas.

Les decimos a las bodegas que en la comunicación por Internet estamos potencialmente hablando con el mundo entero, pero cada día que pasa vamos comprobando, y no es malo que suceda, que aunque pudieran leernos miles de millones de personas, hay también un buen número de bodegas intentando hacer lo mismo que nosotros. Ese buen número de bodegas, con el tiempo se convertirán en cientos, y luego en miles de tal modo que habrá bastante ruido y será difícil hacerse oír entre tanto ruido.

Para quien nos comunicamos

Únicamente nos escucharán aquellos que están interesados en alguna particularidad que le ofrecemos, en la que somos tan especiales, o aquellos con los que, por las circunstancias que sean, nos conocen previamente o son amigos de amigos, que nos recomiendan. El mundo sigue siendo el mismo que el que era. Es la tecnología la que cambia el tipo de comunicación.

El auge de las redes sociales viene por muchos motivos y uno de los más importantes es de la necesidad que tenemos cada uno de nosotros de protegernos de la avalancha de información que nos llega de utilizar a determinadas personas como filtro de la información a la que estás dispuesto  prestarle atención.

La gente cuando piensa en lo que puede hacer internet por ellos piensan en el mismo efecto que tenía la televisión en los años 80 y 90. Eso se ha acabado.

Ahora se trata de hablar en la blogosfera, tratando de hacer énfasis en lo que te diferencia. Tratando de buscar esos nichos que pueden hacerte destacar. De hablar con los prescriptores, teniendo en cuenta el grado de influencia de cada uno de ellos. De estar atento a las personas que acuden a tu página web, tu blog, etc, porque, por alguna razón se han mostrado interesados en lo que tú les cuentas. De hablar con las personas que ya conoces, porque las ves todos los días o porque te has topado con ellas una única vez. Con todas estas personas con las que tienes relación en el mundo real y presencial, ya eres alguien al que merece prestar atención. Y estamos más cómodos si hablamos con personas a quienes conocemos de muchas veces.

En el mundo en el que entramos, se hace cada vez más y más difícil captar la atención. Es para esa gente a la que captamos la atención o a la que podemos captar la atención para la que escribimos, para la que nos comunicamos.

Pero tomemos parte activa en esa conversación. Tomemos la iniciativa, porque si no lo hacemos nosotros, probablemente nadie lo va a hacer por nosotros. Y si lo hace, nadie lo va a hacer como nosotros.

Imagen de: enriquebustamante.blogspot.com

CRM en el mundo de las bodegas

CRM en el mundo de las Bodegas

Publicado en Mercados del Vino y la Distribución en su número 66 de 15 de junio a 15 de julio de 2011

Cuando le explicas a las bodegas en qué consiste la comunicación via social media, no suele haber término medio. O lo ven muy complicado o muy sencillo. Algunos de los que lo ven sencillo concluyen, que probablemente, con el tiempo, muchas bodegas entren a hacerlo. Y que probablemente su efectividad disminuirá. Tiene sentido. Habrá más ruido y será más difícil hacer oir nuestra propia voz. Nos obligará a dar una mayor calidad en el producto y el servicio que ofrezcamos, en la comunicación que realicemos. Habrá que concretar más nuestro posicionamiento en el mercado, buscar con más precisión un nicho en el que destacar y distinguirse.

Pasarán otras cosas. Empezaremos a valorar mucho más los contactos que generamos, vengan estos a través de la página web, el blog, Facebook, Twitter, etc, o de nuestra actividad presencial.

Este mundo se vuelve más y más competitivo. Un mundo en el que hay que ganarse uno por uno a cada uno de tus interlocutores (compradores, prescriptores, consumidores finales). Esto ya se daba en el mundo presencial y ocurre cada vez más en Internet que con su evolución cada día se parece más y más a nuestra actividad presencial. Con ese parecerse más y sus especiales características consigue aportar una vía más eficiente de comunicación.

Uno de los factores que ayudan a esa mejor eficiencia es la construcción de una base de datos que sea eficaz. Con Internet y Social Media se puede contactar con mucha más gente, pero esa relación habitualmente es más light. Por un lado porque todo se encuentra a un clic de distancia, pero tanto para acercarte como para alejarte. Por otro, porque con la cantidad de información que fluye por la red, el cuello de botella está en la capacidad de captar la atención de los receptores de estos mensajes. Hay un déficit de atención. Para combatir ese déficit se busca tener contactos directos con personas que cualitativamente nos interesen y por proximidad y disponibilidad de tiempo nos lo podamos permitir.

CRM en el mundo de las Bodegas 2

Lo virtual no suple a lo presencial, es mucho más que eso. Lo complementa. En lo presencial decides si alguien te interesa. Lo virtual te permite filtrar a quien conocer, y mantener la relación de quien has conocido previamente.

Con la aparición de las nuevas tecnologías podemos construir diversas bases de datos:, de prescriptores, de periodistas, de visitantes a bodega, de compradores nacionales, de compradores internacionales, de clientes finales, etc,

Un buen número de bodegas tienen sus propios programas de fidelización. Y yo no digo que no sean efectivos. Pero en muchos programas de fidelización la bodega determina de forma precisa y estricta el tipo de relación que quiere con sus miembros. Si queremos tener buenos resultados somos nosotros los que tenemos que adaptarnos al mercado y no al revés. La Bodega debería de tener la flexibilidad necesaria para aceptar la relación que el visitante propone siempre se pueda conseguir a un coste razonable y la Bodega obtenga con ello conseguir sus objetivos que son: que le compren, le prescriban, se informen, que hablen de ella.

¿Queremos fomentar entre nuestros clientes y prescriptores establecer una relación más intensa? Claro que sí. De eso van los programas de fidelización, pero que esto no suponga renunciar a tener una relación más light con quien así lo desee. Se trata, no de imponer sino de sugerir un tipo de relación, y estar muy atento a las respuestas de sus interlocutores para aceptar el tipo de relación que desea, si realmente nos conviene y nos lo podemos permitir. Social Media te permite valorar con precisión qué es lo que buscan nuestros interlocutores.

¿De qué estamos hablando en este artículo en todo momento? De CRM. De Customer Relationship Management. Gestión de la Relación con el Cliente.

Cuenta tu historia. Y escucha como suena.

Cuenta tu historia y escucha como suena

Publicado en Mercados del Vino y la Distribución en su número 65 de 15 de mayo a 15 de junio de 2011

Según pasa el tiempo y con las nuevas tecnologías, parece que todo se complica más, o quizás sea todo lo contrario, que se simplifica.

En realidad son las dos cosas. Se simplifica porque las herramientas de marketing se han hecho mucho menos sofisticadas y más baratas. Eso permite a muchas bodegas acceder a un tipo de comunicación que antes ni se planteaban. Las bodegas se centraban en elaborar un buen vino, se amparaban en su denominación de origen (las que podían), diseñaban una etiqueta, un envase, un embalaje, mandaban el producto a los grandes prescriptores para que valoraran su vino en puntos, participaban en concursos, hacían degustaciones, participaban en ferias, visitaban y vendían a determinados clientes. Y hecho todo lo anterior (que era mucho), esperaban a que compradores de distintas procedencias vinieran  a comprárselo a la Bodega. Con los medios económicos y humanos existentes era imposible hacer más

Pero adaptarse a los procesos de cambio y poder ser partícipe más proactivo en la generación de imagen de marca y en la venta, siendo una ventaja reviste al mismo tiempo una mayor complejidad. Hay que definir un mensaje, dirigirse a muy distintos tipos de interlocutor. Permite a los viticultores avispados disponer de una ventaja comparativa mayor. Permite también a los elaboradores de vinos con personalidad encontrar su hueco en el mercado. Les permite realizar un marketing del Vino que antes no realizaban.  Aquellos que sepan aplicar las nuevas tecnologías a su comunicación pegarán un salto sustancial respecto de sus competidores.

Antes la cosa iba de que unos bodegueros iban de seguir al pié de la letra lo que marcaban los grandes prescriptores. Y había otros bodegueros que no querían escuchar a nadie y elaboraban el vino que les salía del corazón, sin escuchar a nadie. Y se exponían a tener serias dificultades en la comercialización de su vino

Cuenta tu historia y escucha como suena 2.jpg

 El mundo actual permite a las bodegas ser más independientes de los grandes prescriptores, escuchar a los consumidores finales y otras muchas voces, seguir sus propios gustos, pero teniendo en cuenta las necesidades y gustos de los consumidores.

Dicen que Van Gogh se murió miserablemente porque nadie entendía su arte. ¿Quién era nadie? Los pocos que podían acceder a su obra en su época. Ahora la posibilidad de que un Van Gogh se muera de hambre es infinitamente más pequeña.

¿Quieres ser libre de elaborar el vino que te sale del corazón? ¿Quieres buscar a quien le puede gustar lo que tú haces? Ahora puedes hacerlo con Internet. Internet tampoco te da garantías de que puedas venderlo. Pero la probabilidad de que lo consigas es infinitamente superior. Y si lo consigues obtienes una satisfacción también mayor. Porque ante el dilema de ganarse la vida o ser fiel a los principios de uno se puede abrir un debate muy grande en el que habrán opiniones muy diferentes. Pero si existe la opción de ganarse la vida y ser fiel a uno mismo, no hay debate.

¿Tú crees que puedes estar al margen de lo que se opina de tu vino? ¿Tú crees que te puedes permitir el lujo de no contar tu versión de por qué haces las cosas como las haces? ¿Quién sabrá mejor que tú por qué haces lo que haces? ¿Tú crees que habrá alguien que pueda contar tu historia mejor de lo que tú lo haces?

Ponte las pilas. Ponte a contar tu historia. Ponte a escuchar cómo suena tu historia. Y saca tus conclusiones.

Fuente de imagen:  taringa.net  mariamsaraith.blogspot.com

Este post en inglés: Tell your own story and hear how it sounds

La clave está en diferenciarse y en algo más.

Donde está Wally?

Dónde está Wally

Publicado en Mercados del Vino y la Distribución en su ejemplar nº 60 del 15 de diciembre de 2010 al 15 de enero de 2011

Es el momento actual un momento terrible. Estamos en una crisis muy profunda en la que todo es inestable. Nada es seguro.

Es el momento actual un momento apasionante, porque estamos viviendo los tiempos de cambio más profundos de la historia. Y en los tiempos de cambio, surgen grandes oportunidades para quien sabe identificarlas.

En el pasado también ha habido momentos de cambio importantes en el sector del vino. Hace ya un tiempo, con miles de bodegas en España y en el mundo, la necesidad de que este sector se organizara era una prioridad. Y aparecieron las Guías de Vino por todos conocidas. Jugaron un papel trascendental para objetivar la calidad. Con ello los compradores, a muy distintos niveles, tenían mayores garantías de poder revender los productos que compraban. Lo conseguían siguiendo las valoraciones de las mencionadas guías. Este simple hecho provocó un aumento exponencial de las exportaciones. Pero también provocó una pérdida de heterogeneidad entre los distintos vinos al verse de alguna manera obligadas a seguir sus pautas de valoración.

Con la aparición de Internet y los Social Media aparecen nuevos líderes de tendencias y gustos con criterios muy diversos, cuya fuerza consiste en el número de seguidores que les leen por la red y por la reputación que se van ganando día a día.

Si antes eran contados los que dictaban el criterio de valoración del vino, ahora son muchos más los que determinan el valor y la calidad de los vinos. Y la mayoría, con bastante menor influencia individual. Porque son muchos más. Porque sus seguidores ya no siguen a un único prescriptor, sino a muchos y todos están tan solo a un clic de distancia. Porque ese liderazgo es algo que varía con el tiempo. Las verdades absolutas sobre el mundo del vino desaparecen. Todo se hace mucho más complejo.

Además, actualmente las Bodegas pueden entrar en contacto con los consumidores finales, y contarles con detalle sus peculiaridades, y entender, de primera mano sus gustos.

No es necesario entender el proceso completo para tener éxito en esta nueva situación. Lo que es necesario entender es qué cosas concretas funcionan.

Y las verdades del barquero son, por encima de muchas otras en este momento… apostar por la calidad, diferenciarse, acometer nuevos proyectos, tener personalidad, transmitir al mercado estos factores, buscar nuevos mercados, utilizar las nuevas tecnologías e internet, tener un contacto directo con los clientes finales para contarles tu singularidad y por entender de primera mano cómo reciben los clientes nuestros productos, cuáles son sus preferencias.

Hay una frase de Darwin que me viene como anillo al dedo que dice: “Sobrevivirán, no los más fuertes ni los más inteligentes sino aquellos que sepan adaptarse mejor a los cambios” Nos encontramos en el momento de mayor cambio de la historia. ¿Tú qué estás haciendo para adaptarte a los cambios?

La clave está en diferenciarse

Fuente de imagen: docencia.izt.uam.mx

Este post en inglés:  The key is to look different… and something else.