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¿Tiendas de vino exclusivamente digitales o tiendas mixtas?What is a better competitive strategy ? To have only an on-line wine store or an on-line store and a physical store?

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No he escrito mucho hasta la fecha sobre venta digital. Consideraba que había un campo tan amplio en la promoción y generación de imagen por internet y social media que mi recomendación era que las Bodegas debían centrarse en darse a conocer y establecer una conversación con sus clientes, sus consumidores finales, sus prescriptores.

Había comprobado que algunos de los grandes bloggers de bodegas, para atender ese apartado habían puesto simplemente en su blog una dirección de correo a la que acudir para hacer pedidos.

Pero últimamente he desviado mi foco. ¿Y cuál es el debate. Pues el debate trata de quién está mejor posicionado, si las tiendas puramente digitales sin tienda física que lo soporte o tiendas mixtas.

Haber tomado uno u otro camino generalmente viene condicionado por de dónde viene uno. Disponer de unos recursos elevados para montar una tienda física o tenerla ya de entrada, puede hacer el camino más fácil. Permite conseguir rentabilidad en la versión digital mucho antes. Tus clientes, con solo haber visistado una vez la tienda, y habiendo comprado cualquier cosa por Internet, la decisión de comprar otra vez y en esta ocasión por internet no es difícil si les resulta más cómodo o más eficaz. Porque ya confían en ti y en la forma de pago que propones. La tienda, además puede aprovechar gran parte de su estructura para dar servicio en su versión digital. La inversión no tiene por qué ser fuerte. Y que sea el cliente el que decida por donde comprar. Uno de los problemas de las tiendas digitales es diferenciarse de otras tiendas, y dar mejor servicio para no tener que competir exclusivamente en precio. Que sean los servicios que presta la tienda física los que permitan esa diferenciación. Que el servicio que se preste en su versión digital sea tan bueno como el de la tienda física. Si es así, la tienda física y digital (modelo mixto), tiene todas las de ganar.

Pero luego uno acude a conferencias como ésta de Bernardo Hernández, director de nuevos desarrollos de Google mundial en la redinnova.com. En esta conferencia Bernardo habla de distintos sectores en los que los competidores en versión digital se han comido a los tradicionales en versión presencial. Eso ha ocurrido en agencias de viaje, inmobiliarias, televisiones, elaboradores de noticias. Y se empieza a hablar de otros sectores, como la banca, la educación, las páginas amarillas, la telefonía, el alquiler de coches. Y dice que no es cierto que Internet suponga el fin de la intermediación como se decía en un principio. Internet es el comienzo de la re-intermediación, de otra manera de intermediar, de intermediar creando valor añadido.

Y para ponerle más intríngulis al tema, aquí está esta conferencia, también de la redinnova.com de alguien tremendamente convincente que viene a decir que no es que sea mejor un sistema que otro pero que lo convencional o lo digital hay que llevarlo en el ADN de la empresa. Que no es fácil cambiar de un mundo al otro. Que las empresas mixtas lo tienen complicado. ¿Su autor? Guido Grinbaum.

¿Quién se llevará el gato al agua en las tiendas de vino?

Por si acaso, recomiendo a uno y a otros ponerse las pilas porque lo que viene sin lugar a dudas una competencia feroz. La crisis se c0me al que se quede atrás. Al que sea competitivo, los laureles del éxito.

Video por cortesía de marketingdirecto.com

Este post en inglés: What is the more competitive strategy ? To have only an on-line wine store or an on-line store and a physical store?

I have not written much up to this date on digital sales. I considered that there was such a broad field on the promotion and generation of image through social media and online Marketing and that my recommendation was that wineries should focus on getting known and establishing conversations with its customers, its end users.

I had noticed that some important winery bloggers used a simple email address for the people who want to get in contact for placing orders.

But lately I have diverted my focus. And the debate I want to get in is whether a pure online store is better positioned or not, if compared with a physical store that has also an online store.

Having taken one path or another is in general conditioned by where one comes from. Having the necesary resources or a physical store from the start can make the path much easier. This will make it much easier to get profitable from an online store. Your clients who have already visited your physical store and have bought already anything online once, will probably take advantage of the ease of buying online again. The store can take advantage of its existing infrastructure. Thus the investment does not have to be huge. Also, a client may need just one visit to your physical store, and may have just bought once on one online store, not even on your own store. And he may feel confident enough to buy from your online store, because he finds it more comfortable or more effective, and because he already trusts you and your payment method. It is the customer’s decision which purchase method he decides to use.

One of the main problems for the online stores is how to differenciate themselves from other online stores, and how to provide a better service in order to be competitive not only on price. If the service is provided by a physical store, allows you more easily to get such a differentiation. If you, with a mixed model (physical and on-line) suceed in giving such good service on your digital version as a specialized on-line store you may wind up in the nice situation of being more competitive than a pure on-line store.

But, on the other hand one goes to conferences like this one done by  Bernardo Hernández, Google Global Manager of New Developments made in redinnova.com.. Bernard speaks at this conference about several sectors in which digital competitors have clearly beaten traditional competitors. This has happened in travel agencies, real estate, television, news producers, sectors. He thinks that maybe the next sectors in which this is going to happen again can be banking, education, yellow pages, telephone, car rental, and so one. He sumarizes saying that is not true that Internet means the end of intermediation as it was thought in the beginning, but the beginning of the re-intermediation. To add value is the key.

And to put more intricacies on the subject, here is this conference (in Spanish), of somebody extremely convincing also in redinnova.com. In the conference Guido Grinbaum does not wish to say that there is one system better than the other. Whether you are an online or a conventional company appears in the DNA of your company. But he also says that is not easy to change from one world to the other. And that mixed companies have trouble in being competitive in both worlds.

Who will win the upper hand in the wine sales?

Just in case, I recommend you get busy working no matter on what type your company is, because what is coming  is a tougher competition. The crisis will swallow those who don’t work hard enough, and endow success on those who maintain themselves competitive. 

Video courtesy of marketingdirecto.com

This post in Spanish: ¿Tiendas de vino exclusivamente digitales o tiendas mixtas?

Uvinum sabe lo que haceUvinum understands the name of the game

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Cuando pensaba en Uvinum era consciente de su creciente éxito, pero me preguntaba cómo no se decidían, con el volumen que iban adquiriendo, a crear su propia tienda, manejar el producto ellos mismos, conseguir un margen mayor y construir una base de datos más potente de clientes. Una base de datos que, con el actual sistema tenían que compartir, con la tienda que iba suministrar el producto.

Pero entendí lo siguiente:

1)      No quieren entrar en el tema logístico. Que es un buen lío, y una mucho más fuerte inversión, que no se ve compensado por ese mayor margen.

2)      Que sus ingresos vengan de una pequeña comisión sobre ventas puede parecer que son menos ambiciosos, pero cuando te dicen que lo que quieren es centrarse en la experiencia de usuario y seguir los pasos que ha seguido Amazon para otros productos ya empiezas a cambiar de criterio.  Pocas empresas existen en el mundo con las ideas más claras en esto del comercio electrónico.

3)      Parece ser que Amazon intentó entrar en la venta digital de vinos pero lo descartó porque tenía problemas legales en la comercialización en el mercado que más le importa, o sea, el de Estados Unidos. O sea. Uno puede ser Amazon, sin la competencia de Amazon. Esto mola ¿no?

4)      Y cuando te centras en la experiencia de usuario, de alguna manera estás diciendo que te ajustas mucho más a las necesidades de tus clientes, y que estos clientes son clientes finales. Dicho de otra manera, te centras en conseguir más y más clientes, en darles un magnífico servicio y en fidelizarles para que vuelvan a comprarte. Compartes la base de datos pero solo la parte que suministra cada tienda. De modo que si, dentro de Uvinum hay 15 tiendas, lo que cada una de esas tiendas tiene es una pequeña parte de la gran base de datos que tiene Uvinum

Y me imagino a esas 15 tiendas digitales, dentro de Uvinum, compitiendo entre ellas por que los clientes de Uvinum se decanten por su tienda específica. ¿Cómo van a conseguir que sea su tienda y no la del vecino donde compren? Pues supongo que por precio y por servicio. El problema está en diferenciarse. Por un lado Uvinum te da un muy importante volumen de clientes potenciales por otro te hace competir. Nunca ha sido más cierto aquello de que tu competidor está un clic de distancia. 

¿Se diferencian mucho las tiendas digitales entre sí? Eso da para una conferencia. Pero si alguien se diferencia mucho, si se preocupa por la experiencia de usuario, por dar un buen servicio a su cliente, por fidelizarlo, este es Uvinum.

Dicen que Internet elimina intermediarios. Y es cierto. Pero elimina únicamente aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Y da ventas a quienes aportan un buen servicio.

Uvinum aporta un claro valor añadido.

¿Cuál es el tuyo?

Este post en inglés: Uvinum understands the name of the game

I  am aware of Uvinum ’s growing success, but I have been wondering why they – with the increasing volume they are getting – have decided not to create their own store and then manage the product, the distribution and the logistics themselves. This could bring them higher margins and would allow them to build a powerful customer database for themselves . A database, that they with the current business model have to share with the digital stores that supply the products.

But then I realized the following:

1)      They don’t want to get into logistics. It adds complexity and is generally a much larger investment, which makes it difficult to increase the returns despite the higher margins.

2)      Uvinum’s revenues come from a small commission on sales, which may seem less ambitious, but when they tell you that they want to focus on the user experience and do what Amazon had done with other types of products, then you begin to understand. Few companies in the world of e-commerce has a more clear-cut business model.

3)      Amazon tried to enter the digital sale of wines  but abandoned the idea because they had legal problems in their most important market, the US. In other words, one can become an Amazon without having to compete with Amazon. This is cool. Isn´t it?

4)      When you focus on the user experience, you are adjusting more to the needs of your customers. These customers happen to be final customers. In other words, you focus on getting more and more customers, give them a superb service, build up loyalty and encourage them to come back to buy again and again. You share your customer database with the digital stores, but only a part of it. So if there are 15 digital stores within Uvinum then each of these stores only has access to a small part of Uvinum’s large database.

I imagine that the 15 digital stores within Uvinum are competing with each other for clients. How do they catch these customers and prevent them from going to the neighbor’s digital store? Well, I guess that depends on their ability to execute on price, service and brand. The key challenge is to differentiate . Thus, Uvinum on one hand gives you an important amount of potential customers and on the other hand it makes you compete. Never has it been more true that your competitor is just one click away.

Do the digital stores indeed differentiate themselves? This is a subject for a much larger discussion, but there is no doubt that Uvinum differentiates itself from its own competitors a lot by it’s focus on user experience, good service and building loyalty.

Dicen que Internet elimina intermediarios. Y es cierto. Pero elimina únicamente aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Y da ventas a quienes aportan un buen servicio.

They say that Internet eliminates intermediation. This is a partial truth. It eliminates intermediaries that do not add value, but it gives opportunities and sales to those who provide a good service and accommodates their customers needs.

Uvinum is clearly adding value to its customers.

Are you?

This post in Spanish: Uvinum sabe lo que hace