Entrevista a Nico Bour de Uvinum sobre Distribución onlineWith Uvinum’s CEO Nico Bour. Talking about wine e-commerce in Spain

Nico Bour

 

Os adjunto podcast de entrevista realizada a Nico Bour de Uvinum sobre la distribución online.

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Un resumen de lo que nos cuenta:

En España no llegamos al 2% de ventas online. En Francia están ya por el 5% y en USA por el 9%, y previsiblemente el 11 ó 12% el año que viene. Lo que ocurre en USA ocurrirá aquí, antes o después.

Ante estas expectativas de crecimiento han entrado muchas empresas, no solo tiendas puras online, sino tiendas tradicionales que han puesto su versión online, y distribuidores convencionales y hasta bodegas que han pasado a vender también al consumidos final. Este movimiento está cambiando las reglas de juego.

Las ventas por Internet, teniendo un enorme crecimiento no pueden ser la solución para ninguno de los jugadores tradicionales como su salida de la crisis sino una nueva oportunidad, y muy importante para generar visibilidad y marca y conseguir ventas como consecuencia de lo anterior.

El comprador por Internet se rige por otros parámetros distintos de los tradicionales. Primero busca en Google información para hacerse una idea. Y toma decisiones en función de las prescripciones que realizan personas en las que confía. Este comprador confía en este tipo de prescripción más que en la publicidad convencional, en folletos o en los grandes prescriptores del pasado.

Internet posibilita a las bodegas acceder a un colectivo mucho más amplio que antes. Desde Uvinum se anima a todo tipo de consumidores que expresen qué sensaciones les produce catar determinados vinos sin que sea necesario que su paladar, cultura o lenguaje  tenga que coincidir con los de los expertos catadores, que suponen únicamente el 2% de los consumidores. Hacer de todo esto algo más sencillo no hace más que ayudar a las bodegas a difundir su discurso, su singularidad, su personalidad. Y esta parte de la esencia del Marketing del Vino.

Las bodegas tienen una historia que contar para diferenciarse de sus competidores y es Internet una herrramienta perfecta para conseguirlo.

Cuando alguien va a un hipermercado puede encontrarse  con 1200 referencias. El consumidor, con una oferta tan abrumadora, se perdía. Dentro de Uvinum se da una oportunidad a los visitantes a conocer las opiniones de los expertos y no tan expertos para asesorarse y probar nuevas marcas. De dejar sus comentarios, sean o no expertos en cata. De aprovechar las recomendaciones de otros vinos que Uvinum nos hace teniendo en cuenta lo que otros usuarios similares en cuanto a gustos y preferencias a nosotros han elegido.

Con todo esto la labor de la bodega se vuelve más compleja, pero al mismo tiempo obtiene la posibilidad de ser mucho más responsable de la venta de su producto hasta el consumidor final.

Las nuevas reglas permiten a las pequeñas bodegas poder competir en un mercado cada vez más complicado siempre que no traten de seguir el mismo camino que el de las grandes bodegas.

No hay ninguna duda de que, sea cual sea el presupuesto del que disponga la bodega, siempre es más rentable invertir en comunicación dentro de la red, siempre que se haga con criterio, que hacerlo en medios convencionales.

Estos son los comentarios que me hizo Nico Bour en la entrevista, pero supongo que mejor que leer mi resumen es oir a Nico Bour con sus propias palabras.

Muchas gracias Nico por tu tiempo.

 Este post en inglés: With Uvinum’s CEO Nico Bour. Talking about wine e-commerce in Spain.Nico Bour

 

 Find enclosed interview with  Uvinum ´s Chief Executive OfficeNico Bour on wine e-commerce (podcast)

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“In Spain, less than 2% of our wine sales are online. Compare that to France which already sells 5% online and The USA is already at 9% and likely to reach 11% or 12% in the next year. And, what happens in the US, sooner or later happens here!

“With these growth expectations, many companies are beginning to sell online – and not only pure web-players but also some of the traditional wine shops and conventional wholesalers. Even a few wineries have started and this movement is already beginning to change the rules.

“However, I am sorry to say that this will not offer the solution to the crisis, but it does create  a new opportunity and as importantly creates visibility and brand awareness, in addition to revenue.”

Nico continued the discussion around the customers. “The internet wine buyer is different as they are influenced by non-traditional information and settings. First he searches in Google to gather some  initial ideas. Then he makes a buying decision based  on information from people he trusts. This is very different to making a decision based on advertising, brochures and comments from very well known experts from the past.

“This works in two ways. Now the internet enables wineries access to a much broader customer group than before. In Uvinum we encourage visitors to express their own sensations when they taste certain wines in their own words. That is not the same as telling them what they should experience based on the palate, culture and language of expert wine tasters – which only represents 2% of consumers. Access to this other 98% allows a winery to spread their own story, uniqueness and personality – and this is the essence of wine marketing.

“The wineries have a story to tell to differentiate themselves from their competitors and the internet is the perfect medium for doing this.

“When a wine buyer goes to a supermarket, he can find about 1200 different wines. The consumer can be overwhelmed by this variety. With the help of Uvinum he has the opportunity to access advice from experts and not-so-experts and can be encouraged to try new brands.  Whether or not you are an expert, you are invited to leave your comments. Uvinum can also offer recommendations of wines chosen by visitors with similar characteristics .

“Within this new world, the activity of the wineries certainly expands and becomes more complex. But at the same time, the winery then gains the opportunity to interact with the end consumer and take greater control over the sale of his product.

“These new rules allow smaller wineries to compete with the large players without following the same path as them There is no doubt that marketing budget invested in the internet potentially has far greater payback than in the more traditional media.”

These are the comments that nico Bour made to me  in the interview. but I guess is better to hear Nico Bour from their own words. (if you understand Spanish. The interview is in Spanish)

Thank you Nico for your time

This post in Spanish: Entrevista a Nico Bour de Uvinum sobre Distribución online

Uvinum sabe lo que haceUvinum understands the name of the game

Cuando pensaba en Uvinum era consciente de su creciente éxito, pero me preguntaba cómo no se decidían, con el volumen que iban adquiriendo, a crear su propia tienda, manejar el producto ellos mismos, conseguir un margen mayor y construir una base de datos más potente de clientes. Una base de datos que, con el actual sistema tenían que compartir, con la tienda que iba suministrar el producto.

Pero entendí lo siguiente:

1)      No quieren entrar en el tema logístico. Que es un buen lío, y una mucho más fuerte inversión, que no se ve compensado por ese mayor margen.

2)      Que sus ingresos vengan de una pequeña comisión sobre ventas puede parecer que son menos ambiciosos, pero cuando te dicen que lo que quieren es centrarse en la experiencia de usuario y seguir los pasos que ha seguido Amazon para otros productos ya empiezas a cambiar de criterio.  Pocas empresas existen en el mundo con las ideas más claras en esto del comercio electrónico.

3)      Parece ser que Amazon intentó entrar en la venta digital de vinos pero lo descartó porque tenía problemas legales en la comercialización en el mercado que más le importa, o sea, el de Estados Unidos. O sea. Uno puede ser Amazon, sin la competencia de Amazon. Esto mola ¿no?

4)      Y cuando te centras en la experiencia de usuario, de alguna manera estás diciendo que te ajustas mucho más a las necesidades de tus clientes, y que estos clientes son clientes finales. Dicho de otra manera, te centras en conseguir más y más clientes, en darles un magnífico servicio y en fidelizarles para que vuelvan a comprarte. Compartes la base de datos pero solo la parte que suministra cada tienda. De modo que si, dentro de Uvinum hay 15 tiendas, lo que cada una de esas tiendas tiene es una pequeña parte de la gran base de datos que tiene Uvinum

Y me imagino a esas 15 tiendas digitales, dentro de Uvinum, compitiendo entre ellas por que los clientes de Uvinum se decanten por su tienda específica. ¿Cómo van a conseguir que sea su tienda y no la del vecino donde compren? Pues supongo que por precio y por servicio. El problema está en diferenciarse. Por un lado Uvinum te da un muy importante volumen de clientes potenciales por otro te hace competir. Nunca ha sido más cierto aquello de que tu competidor está un clic de distancia. 

¿Se diferencian mucho las tiendas digitales entre sí? Eso da para una conferencia. Pero si alguien se diferencia mucho, si se preocupa por la experiencia de usuario, por dar un buen servicio a su cliente, por fidelizarlo, este es Uvinum.

Dicen que Internet elimina intermediarios. Y es cierto. Pero elimina únicamente aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Y da ventas a quienes aportan un buen servicio.

Uvinum aporta un claro valor añadido.

¿Cuál es el tuyo?

Este post en inglés: Uvinum understands the name of the game

I  am aware of Uvinum ’s growing success, but I have been wondering why they – with the increasing volume they are getting – have decided not to create their own store and then manage the product, the distribution and the logistics themselves. This could bring them higher margins and would allow them to build a powerful customer database for themselves . A database, that they with the current business model have to share with the digital stores that supply the products.

But then I realized the following:

1)      They don’t want to get into logistics. It adds complexity and is generally a much larger investment, which makes it difficult to increase the returns despite the higher margins.

2)      Uvinum’s revenues come from a small commission on sales, which may seem less ambitious, but when they tell you that they want to focus on the user experience and do what Amazon had done with other types of products, then you begin to understand. Few companies in the world of e-commerce has a more clear-cut business model.

3)      Amazon tried to enter the digital sale of wines  but abandoned the idea because they had legal problems in their most important market, the US. In other words, one can become an Amazon without having to compete with Amazon. This is cool. Isn´t it?

4)      When you focus on the user experience, you are adjusting more to the needs of your customers. These customers happen to be final customers. In other words, you focus on getting more and more customers, give them a superb service, build up loyalty and encourage them to come back to buy again and again. You share your customer database with the digital stores, but only a part of it. So if there are 15 digital stores within Uvinum then each of these stores only has access to a small part of Uvinum’s large database.

I imagine that the 15 digital stores within Uvinum are competing with each other for clients. How do they catch these customers and prevent them from going to the neighbor’s digital store? Well, I guess that depends on their ability to execute on price, service and brand. The key challenge is to differentiate . Thus, Uvinum on one hand gives you an important amount of potential customers and on the other hand it makes you compete. Never has it been more true that your competitor is just one click away.

Do the digital stores indeed differentiate themselves? This is a subject for a much larger discussion, but there is no doubt that Uvinum differentiates itself from its own competitors a lot by it’s focus on user experience, good service and building loyalty.

Dicen que Internet elimina intermediarios. Y es cierto. Pero elimina únicamente aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Y da ventas a quienes aportan un buen servicio.

They say that Internet eliminates intermediation. This is a partial truth. It eliminates intermediaries that do not add value, but it gives opportunities and sales to those who provide a good service and accommodates their customers needs.

Uvinum is clearly adding value to its customers.

Are you?

This post in Spanish: Uvinum sabe lo que hace