Me viene un conocido que es responsable de nuevo negocio de una agencia de publicidad. Me dice que a pesar de que se está rompiendo los cuernos tratando de conseguir nuevos clientes a base de concertar entrevistas consigue poco negocio.  Y que cuando consigue abrir la puerta de un cliente potencial, éste le dice que venga con alguna idea determinada a ver si les cuadra. Cuando vuelve a su agencia, le dice su jefe que no mueven un lápiz si no viene con una necesidad concreta y con un presupuesto asignado. ¿Conseguirán muchos proyectos así?

Hacer este tipo de labor es lo que toda la vida se ha llamado hacer push. Es esto algo que hacen muy bien muchas bodegas en todo el mundo. El problema está en que a los puntos a donde quieren vender hay muchísimos proveedores intentando hacer lo mismo.

Me encuentro con productos, y servicios tremendamente originales y especiales, con un mercado muy definido que por no tener un acercamiento vía social media están malgastando todas sus fuerzas en hacer push, en visitar a personas que muy probablemente no estarán interesadas en el producto que uno ofrece, que provoca que el discurso, por ser mil veces repetido, suene a monocorde y tedioso, y cuando hablo con el proveedor de los mencionados productos, me encuentro con que tienen multitud de factores diferenciales que no usan en absoluto en el acto de promoción de compra. Y visitan y visitan, pero es como matar moscas a cañonazos. Claro que se pueden matar moscas a cañonazos, pero, ¿no merecería la pena redistribuir el esfuerzo?

Está mal el mercado nacional, dicen, el consumo está bajando y estamos en medio de una crisis, así que hay que centrarse en el mercado de exportación. ¿Y qué hacen las bodegas? Atender si cabe, mejor a sus importadores, acudir a ferias del sector, sean éstas donde sean. ¿Y qué podemos hacer con los importadores para parecer más guapos?

Pues yo sinceramente creo que la manera de parecer más guapos, es, aparte de tratarles fantásticamente bien es darles a los importadores lo que más valoran. Y son productos que sean fácilmente vendibles. ¿Y cuáles son? Los que tienen mogollón de premios y están muy bien valorados por Parker. Vale. Esto es jugar a hacer pull en su forma clásica.

¿Y qué tal si logramos que sean los propios consumidores los que demanden a sus proveedores determinados productos? Pues de eso va el social media, de conversar con los diversos jugadores del sector del vino, incluidos los consumidores finales. Y dicen que el Social Media funciona. ¿Qué se consigue con los Social Media? Pues hacer más y más pull a tus consumidores finales.

Entonces, ¿Qué hay que hacer? ¿Push o pull? Push y pull my friend. Hay que seguir haciendo push porque es como el valor del soldado, al que a uno se le supone, pero hay que dedicar más recursos en hacer pull.

Internet es una herramienta fantástica de promoción y venta de vino, pero es aún mejor como complemento a tus acciones presenciales de toda la vida.

Push y pull, my friend, y con todas tus fuerzas, porque nadie regala nada. Pero creo que no necesitas a nadie que te enseñe a empujar. ¿O sí? ¿Me dejas que te enseñe nuevas maneras de hacer pull?

Fuente de imágenes: testigo.wordpress.com cormabiobio.cl

Este post en inglés: ¿Push or pull? Push and pull

I was approached by an acquaintance that is the responsible for a new advertising agency business. He says that even though his big efforts are directed to obtain new clients through interviews, the results are not much business obtained and when he finally gets an opportunity with a potential client, he is being asked to provide information with definite ideas for a later client’s evaluation. Up on returning to his agency, the boss refuses to move a finger on this kind of enquires until he returns with a more concise project and with a definite assigned budget. Would they get many projects with this attitude?

Making this kind of work is what always has been called,” to push”, this type of prospection is very well done by many wineries around the world. The problem is in the places where they want to sell the wine and there are too many vendors trying to do the same type of approach.

I have found suppliers with many original and specials products and services, all adequate for a very defined market, but not having a social media approach, they are wasting all their strength only in pushing, which is visiting people who unlikely are interested in the product being offered, this causes the speech to be repeated time after time, making it sound monotonous and tedious. When I get to talk to the products supplier, I find they have many differentiating factors not being used at all in the act of the sale’s promotion. They seem to keep visiting and visiting clients, doing tremendous efforts for worthless results. Of course you can kill yourself on doing this, but wouldn’t be worth to redistribute the effort?

It is been said that the domestic market is in a bad situation, consumption is falling down and we are in the middle of a crisis, therefore we have to focus on the export market. And what are the wineries doing? As much is possible, they pay a lot of attention to their importers, they try to be present at trade shows where ever they are and the final question is, what can it be done to appear more attractive to the importers?

Besides of treating the importers fantastically, I sincerely believe that the way to appear to them more attractive is to provide them with what they appreciate the best, and these are products that are readily salable. And what kind of products are these? They are products that have accumulated lots of awards and are highly valued by Parker. OK, this is playing pull in its classic form.

¿Y qué tal si logramos que sean los propios consumidores los que demanden a sus proveedores determinados productos? Pues de eso va el social media, de conversar con los diversos jugadores del sector del vino, incluidos los consumidores finales. Y dicen que el Social Media funciona. ¿Qué se consigue con los Social Media? Pues hacer más y más pull a tus consumidores finales.

But let’s question ourselves, what about if we manage to get the individual consumers to demand to the suppliers certain products? Well, that is Social Media and talks with various players in the wine sector, including end users. They say that Social Media works. What do you get with Social Media? To do more and more pull to your end users.
.So what to do? Push or pull? Push and pull, my friend. We must continue to push, because this is like the soldier’s courage which has to be presumed, but more resources to pull must be devoted.

Internet is a fantastic tool for wine promotion and sale, but is even better as a complement to face your actions throughout life.

Push and pull, my friend, and all your strength should be applied to it, because it doesn’t exists a free lunch. I think you don’t need anyone to teach you how to push, or do you?

Will you let me teach you new ways to pull?

These images come from: testigo.wordpress.com cormabiobio.cl

This post in Spanish: ¿Push o pull? Push y pull