Me viene un conocido que es responsable de nuevo negocio de una agencia de publicidad. Me dice que a pesar de que se está rompiendo los cuernos tratando de conseguir nuevos clientes a base de concertar entrevistas consigue poco negocio.  Y que cuando consigue abrir la puerta de un cliente potencial, éste le dice que venga con alguna idea determinada a ver si les cuadra. Cuando vuelve a su agencia, le dice su jefe que no mueven un lápiz si no viene con una necesidad concreta y con un presupuesto asignado. ¿Conseguirán muchos proyectos así?

Hacer este tipo de labor es lo que toda la vida se ha llamado hacer push. Es esto algo que hacen muy bien muchas bodegas en todo el mundo. El problema está en que a los puntos a donde quieren vender hay muchísimos proveedores intentando hacer lo mismo.

Me encuentro con productos, y servicios tremendamente originales y especiales, con un mercado muy definido que por no tener un acercamiento vía social media están malgastando todas sus fuerzas en hacer push, en visitar a personas que muy probablemente no estarán interesadas en el producto que uno ofrece, que provoca que el discurso, por ser mil veces repetido, suene a monocorde y tedioso, y cuando hablo con el proveedor de los mencionados productos, me encuentro con que tienen multitud de factores diferenciales que no usan en absoluto en el acto de promoción de compra. Y visitan y visitan, pero es como matar moscas a cañonazos. Claro que se pueden matar moscas a cañonazos, pero, ¿no merecería la pena redistribuir el esfuerzo?

Está mal el mercado nacional, dicen, el consumo está bajando y estamos en medio de una crisis, así que hay que centrarse en el mercado de exportación. ¿Y qué hacen las bodegas? Atender si cabe, mejor a sus importadores, acudir a ferias del sector, sean éstas donde sean. ¿Y qué podemos hacer con los importadores para parecer más guapos?

Pues yo sinceramente creo que la manera de parecer más guapos, es, aparte de tratarles fantásticamente bien es darles a los importadores lo que más valoran. Y son productos que sean fácilmente vendibles. ¿Y cuáles son? Los que tienen mogollón de premios y están muy bien valorados por Parker. Vale. Esto es jugar a hacer pull en su forma clásica.

¿Y qué tal si logramos que sean los propios consumidores los que demanden a sus proveedores determinados productos? Pues de eso va el social media, de conversar con los diversos jugadores del sector del vino, incluidos los consumidores finales. Y dicen que el Social Media funciona. ¿Qué se consigue con los Social Media? Pues hacer más y más pull a tus consumidores finales.

Entonces, ¿Qué hay que hacer? ¿Push o pull? Push y pull my friend. Hay que seguir haciendo push porque es como el valor del soldado, al que a uno se le supone, pero hay que dedicar más recursos en hacer pull.

Internet es una herramienta fantástica de promoción y venta de vino, pero es aún mejor como complemento a tus acciones presenciales de toda la vida.

Push y pull, my friend, y con todas tus fuerzas, porque nadie regala nada. Pero creo que no necesitas a nadie que te enseñe a empujar. ¿O sí? ¿Me dejas que te enseñe nuevas maneras de hacer pull?

Fuente de imágenes: testigo.wordpress.com cormabiobio.cl

Este post en inglés: ¿Push or pull? Push and pull