Uvinum sabe lo que haceUvinum understands the name of the game

Cuando pensaba en Uvinum era consciente de su creciente éxito, pero me preguntaba cómo no se decidían, con el volumen que iban adquiriendo, a crear su propia tienda, manejar el producto ellos mismos, conseguir un margen mayor y construir una base de datos más potente de clientes. Una base de datos que, con el actual sistema tenían que compartir, con la tienda que iba suministrar el producto.

Pero entendí lo siguiente:

1)      No quieren entrar en el tema logístico. Que es un buen lío, y una mucho más fuerte inversión, que no se ve compensado por ese mayor margen.

2)      Que sus ingresos vengan de una pequeña comisión sobre ventas puede parecer que son menos ambiciosos, pero cuando te dicen que lo que quieren es centrarse en la experiencia de usuario y seguir los pasos que ha seguido Amazon para otros productos ya empiezas a cambiar de criterio.  Pocas empresas existen en el mundo con las ideas más claras en esto del comercio electrónico.

3)      Parece ser que Amazon intentó entrar en la venta digital de vinos pero lo descartó porque tenía problemas legales en la comercialización en el mercado que más le importa, o sea, el de Estados Unidos. O sea. Uno puede ser Amazon, sin la competencia de Amazon. Esto mola ¿no?

4)      Y cuando te centras en la experiencia de usuario, de alguna manera estás diciendo que te ajustas mucho más a las necesidades de tus clientes, y que estos clientes son clientes finales. Dicho de otra manera, te centras en conseguir más y más clientes, en darles un magnífico servicio y en fidelizarles para que vuelvan a comprarte. Compartes la base de datos pero solo la parte que suministra cada tienda. De modo que si, dentro de Uvinum hay 15 tiendas, lo que cada una de esas tiendas tiene es una pequeña parte de la gran base de datos que tiene Uvinum

Y me imagino a esas 15 tiendas digitales, dentro de Uvinum, compitiendo entre ellas por que los clientes de Uvinum se decanten por su tienda específica. ¿Cómo van a conseguir que sea su tienda y no la del vecino donde compren? Pues supongo que por precio y por servicio. El problema está en diferenciarse. Por un lado Uvinum te da un muy importante volumen de clientes potenciales por otro te hace competir. Nunca ha sido más cierto aquello de que tu competidor está un clic de distancia. 

¿Se diferencian mucho las tiendas digitales entre sí? Eso da para una conferencia. Pero si alguien se diferencia mucho, si se preocupa por la experiencia de usuario, por dar un buen servicio a su cliente, por fidelizarlo, este es Uvinum.

Dicen que Internet elimina intermediarios. Y es cierto. Pero elimina únicamente aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Y da ventas a quienes aportan un buen servicio.

Uvinum aporta un claro valor añadido.

¿Cuál es el tuyo?

Este post en inglés: Uvinum understands the name of the game

I  am aware of Uvinum ’s growing success, but I have been wondering why they – with the increasing volume they are getting – have decided not to create their own store and then manage the product, the distribution and the logistics themselves. This could bring them higher margins and would allow them to build a powerful customer database for themselves . A database, that they with the current business model have to share with the digital stores that supply the products.

But then I realized the following:

1)      They don’t want to get into logistics. It adds complexity and is generally a much larger investment, which makes it difficult to increase the returns despite the higher margins.

2)      Uvinum’s revenues come from a small commission on sales, which may seem less ambitious, but when they tell you that they want to focus on the user experience and do what Amazon had done with other types of products, then you begin to understand. Few companies in the world of e-commerce has a more clear-cut business model.

3)      Amazon tried to enter the digital sale of wines  but abandoned the idea because they had legal problems in their most important market, the US. In other words, one can become an Amazon without having to compete with Amazon. This is cool. Isn´t it?

4)      When you focus on the user experience, you are adjusting more to the needs of your customers. These customers happen to be final customers. In other words, you focus on getting more and more customers, give them a superb service, build up loyalty and encourage them to come back to buy again and again. You share your customer database with the digital stores, but only a part of it. So if there are 15 digital stores within Uvinum then each of these stores only has access to a small part of Uvinum’s large database.

I imagine that the 15 digital stores within Uvinum are competing with each other for clients. How do they catch these customers and prevent them from going to the neighbor’s digital store? Well, I guess that depends on their ability to execute on price, service and brand. The key challenge is to differentiate . Thus, Uvinum on one hand gives you an important amount of potential customers and on the other hand it makes you compete. Never has it been more true that your competitor is just one click away.

Do the digital stores indeed differentiate themselves? This is a subject for a much larger discussion, but there is no doubt that Uvinum differentiates itself from its own competitors a lot by it’s focus on user experience, good service and building loyalty.

Dicen que Internet elimina intermediarios. Y es cierto. Pero elimina únicamente aquellos intermediarios que no aportan valor añadido. Y da ventas a quienes aportan un buen servicio.

They say that Internet eliminates intermediation. This is a partial truth. It eliminates intermediaries that do not add value, but it gives opportunities and sales to those who provide a good service and accommodates their customers needs.

Uvinum is clearly adding value to its customers.

Are you?

This post in Spanish: Uvinum sabe lo que hace

Complementos para el vino. Un buen regalo para los amantes del vino. Starvinos.

Vinoterapia Starvinos complementos vino

Vinoterapia Starvinos complementos vino

El otro día estuve en Starvinos. Es una empresa que produce y comercializa productos complementarios para el vino.

Tienen abierta una tienda en Madrid en Guzmán el Bueno en la que te ocurre algo que me sucede en muy contadas tiendas, y es que cuando entro, aunque no tenga la intención de comprar nada, la probabilidad de que salga de la tienda con una o más compras es bastante alta.

Y eso debe ocurrir también para cualquier amante del vino que decida acudir al mencionado establecimiento.

Fueron muy diversos artículos los que me llamaron la atención de la tienda. Entre ellos: “Las bolas enfriadoras”, el “Maletín del catador”, “Productos de Vinoterapia”, “Botelleros de diseño”,  entre otros.

Parece ser que lo que más hacen es personalizar productos complementarios del vino, y que esta gama de servicios está teniendo una buena respuesta entre las bodegas.

Les deseo mucha suerte.

Sigue en: Curso de Protocolo del vino e iniciación a la Cata de Starvinos

Fuente de foto: Catálogo de Starvinos

¿Realmente Internet influye en las ventas de vino?


Tienda de Lavinia en parís
Fuente: www.nuevo-paris-ile-de-france.es

¿Qué mejor que demostrarlo a través de unos datos que usted y solo usted probablemente dispone?

Propongo a las bodegas el siguiente ejercicio. Analice las ventas de su bodega a tiendas especializadas en Madrid y Barcelona. Tome nota de lo que le compraron en el año 2007. Posteriormente haga lo mismo para los resultados de 2008. Ordene las tiendas en función del volumen comprado en 2008. Descarte del análisis la mitad que menos le ha comprado en 2008. Compare las ventas de 2008 respecto de 2007 cliente por cliente. Ordene ahora las tiendas en tamaño decreciente en función del incremento de las compras que se han producido en 2008 respecto de 2007.

¿Qué hemos obtenido? Un listado de las tiendas más representativas en compras de las 2 ciudades españolas más pobladas cuyos resultados han mejorado más en el último año.

Yo le propongo que en ese orden eche un vistazo a los contenidos que esos clientes tengan en Internet, que mire sus páginas web y todo lo que se le pueda ocurrir que pueda mostrar la actividad de las mencionadas tiendas por Internet. Podrá comprobar que las primeras que aparecen en esta lista, con toda seguridad, tratan el medio Internet con especial atención para promover la venta a través de su página web o atraer a clientes actuales o potenciales para su compra en la tienda.

¿Quiere esto decir que desatienden la promoción de imagen presencial? (catas, cursos de cata, demostraciones, gama, conocimiento de producto, diseño de tienda, ubicación etc). En absoluto. Eso lo miman al máximo porque eso es absolutamente básico en la obtención de resultados. Pero eso ya lo hacían estos avanzados y sus competidores desde hace ya unos cuantos años. Pero eso no les diferencia de lo que hacían o lo que siguen haciendo tiendas más convencionales. Y como no les diferencia demasiado en cuanto a acciones presenciales, el efecto en una mejora de resultados no es evidente. Donde sí es evidente la diferencia de resultados es en esas cosas que hacen únicamente algunas tiendas. ¿Y en qué consiste esa diferencia? Pues fundamentalmente en participar en la conversación que exsite en le red. Se comunica con los clientes que ya le han comprado, o con clientes potenciales que, no habiendo comprado, tienen un perfil similar al de sus actuales compradores, o con simples interesados en el mundo del vino. Y utilizan las distintas herramientas disponibles en Internet para fidelizar a sus clientes actuales, potenciar sus ventas, reactivar clientes poco activos o conseguir nuevos clientes, porque Internet, por coste y eficacia les funciona.

Una buena parte de las acciones que hacen ese tipo de tiendas las puede hacer de igual manera la bodega. Hay una ventaja adicional para la bodega y es que las tiendas desaprovechan gran parte de su influencia en la red pues un altísimo porcentaje de sus ventas se harán en su tienda física (el comercio electrónico en vino, es aún muy pequeño si se compara con las ventas presenciales), y ahí influye la distancia geográfica del consumidor con el punto de venta. A la bodega en cambio el medio Internet le viene bien, no solo para promover las ventas cercanas sino las de clientes que se hallan a 20.000 kms de distancia.

Recomiendo a las bodegas que abran los ojos y aprendan a utilizar el medio Internet como algunos de sus clientes más adelantados. Porque mejorarán también sus ventas.