El milagro de la venta de vino en un restauranteThe miracle of selling wine in a restaurant

Carta de vinos

Entro a comer en un buen restaurante de Valladolid capital.

Tenemos claro que vamos a tomar un lechazo y una ensalada mixta.

Le pido al camarero la carta de vinos.

Le echo un vistazo de arriba abajo.

Hay 23 vinos en la carta. Trato de imaginarme los enormes esfuerzos que cada una de las bodegas presentes en la carta han tenido que hacer para conseguir hacerse un hueco en este prestigioso restaurante de Valladolid.

En muchos casos, la labor de venta de la bodega acaba ahí.

Siendo importante que compren tu vino, no lo es menos que te vendan. Porque se trata de generar rotación. Todos los negocios se hacen mayores de edad, no cuando te compran por primera vez, sino cuando hay repetición de compra. Esto indica que todo el proceso de venta ha funcionado y que hemos cumplido con las expectativas del consumidor. Por ello, el cliente satisfecho repite compra.

Se trata de que no solo te compre el restaurante sino que te compre el cliente del restaurante. Que éste quede satisfecho y hable bien de tu producto y del servicio que ha recibido. Que, al agotarse tu producto haya un nuevo pedido en tu bodega.

¿Dispone el restaurante de un sommelier? ¿Qué porcentaje de las ventas del restaurante surgen por recomendación del restaurante? ¿Influye estar el primero o de los primeros en la carta? ¿Influye que la carta de vinos esté repartida en diversas páginas? ¿Marca un margen exacto de recargo sobre el precio de coste? ¿Aplica un margen distinto a determinadas marcas por tener mucho más stock? ¿No deberíamos de seguir trabajándonos a los clientes para que, no solo nos compren sino que nos vendan?

Y ahora. Te cedo el sitio. Ya no eres bodeguero. Eres el cliente que está en el restaurante y se va a comer el lechazo y la ensalada. ¿Qué vino pedirías de los que hay en la carta y por qué?

Tenía un profesor de Marketing que decía que todo lo que ocurre en el mercado es sencillísimo y evidente. Evidente significa que hay que verlo. Y cuanto más cerca se esté del proceso de compra mejor. ¿Y cuál es el momento más importante? Cuando el consumidor final realiza el acto de compra. Ese es el momento culminante. Todo lo que hagan los intermediarios, comprando para luego vender es también muy importante. Pero nada funciona a medio y largo plazo si no hay un consumidor que decida o se deje aconsejar en el momento de la compra.

Soy todo oídos. Por favor explícame qué vino has elegido y por qué, que quiero aprender.

Post en inglés: The miracle of selling wine in a restaurant

Carta de vinos

I get into a good restaurant to have lunch in Valladolid. We know for sure we want to have lamb and mixed salad. I ask the waiter to bring the Wine Menu. I take a look at it and I see it offers 23 wines. I come to understand the great efforts the Wineries represented in this Menu had to make in order to be present in such a prestigious restaurant in Valladolid. In many cases, selling activities of Wineries finish here.

 There is no doubt that not only it is important that others buy your wine, but also the fact it is actually sold. The main aim is to create rotation. All businesses become mature, not only when your product is purchased for the first time, but also when it is purchased for a second. This is a sign that shows the selling process has worked and that we have met the customer’s expectations. The truth is that a satisfied customer always buys your product again.

The main objective is that not only the restaurant purchases your product, but also the restaurant customers –customers must be satisfied with both the product and the service received. And another goal is that the restaurant makes a new order of your product when they run out of stock.

Does the restaurant have a sommelier? What is the restaurant sales percentage related to restaurant recommendations? Is there any influence in being at the top of the wine list? Does it have any influence the fact the wine menu has several pages? Does the restaurant have a precise margin of profit over the cost price? Do they apply a different margin of profit according to specific brands for stock reasons? Shouldn’t we continue focusing on the client to ensure that not only do they buy our products but also sell them?

 And now it is your turn. You are not a wine producer anymore. You are the customer sitting at the restaurant and you are about to eat lamb and salad. What wine would you order from the ones in the menu and why?

I had a Marketing Professor who used to say that everything happening in the market is simple and evident. Evident means that it must be seen, and the closer you are to the purchase process, the better. What is the most important moment? No doubt it is the moment when the final consumer buys the product –this is the highest point. All the actions carried out by third parties to purchase and sell are also important. But nothing works in the medium and long term if there is not a consumer to decide or to accept being advised at the moment of purchase.

I am all ears. Please tell me which wine you chose and why –I want to learn.

This post in Spanish: El milagro de la venta de vino en un restaurante

Visita a El Lagar de IsillaA visit to El Lagar de Isilla

Entrada a Bodegas El Lagar de Isilla

El Lagar de Isilla ha sido un gran descubrimiento para mí.

Este proyecto lo he conocido por etapas. Primero conocí a una de las hijas de José Zapatero, propietario de la Bodega, en la presentación de Aranda de Duero. Le pregunté que qué cargo ocupaba en la Bodega. Me dijo que era la hija del dueño. Hizo una pequeña pausa y yo pensé que ser hijo del dueño no tenía mucho mérito. Pero arrancó de nuevo para explicarme la formación que tenía. ¡Apabullante!. A través de sus estudios y lo que posteriormente me contó me transmitió que por conocimiento no tenía a muchos que envidiar.

Luego visité el restaurante y la Bodega subterránea que tienen en Aranda de Duero. Las Bodegas subterráneas son una auténtica maravilla. Pero si encima tienes la suerte de que te las enseñe esta mujer, la experiencia se hace muchísimo más rica. Alguien que nos acompañaba tuvo el acierto de grabar en video la visita. Dos palabras. Im presionante. Pero lo que veáis en el video no es ni la mitad de la impresión que yo recibí en ese momento. Una imagen vale más que mil palabras dicen, pero mejor aún si tú formas parte de la película.

Imagen de El Lagar de Isilla en Aranda de Duero

Unos días más tarde comí en el restaurante. Había conocido a José Zapatero, alma máter del negocio, de pasada, la vez anterior. Le recordé de cuando nos habíamos conocido y el hombre se desvivió. Nos atendió fenomenal y nos invitó a un postre muy original a base de pimientos. Nos insistió en que fuéramos a visitar su bodega. En la bodega subterránea tiene alguna foto en la que se podía vislumbrar su encanto pero una foto es una foto. No me hice una gran composición de lugar.

¡Cómo será el restaurante, la ubicación del mismo y la bodega subterránea que considero un crimen visitar Aranda de Duero y no pasar por allí!

Pero es que posteriormente he visitado la Bodega. Y la Bodega no se queda atrás respecto de lo visto en Aranda de Duero

Se encuentra a unos 20 kilómetros de Aranda en una finca de estilo colonial de 1890, justo enfrente de un monasterio espectacular que me recordó desde lejos y por fuera, en pequeño, al Monasterio del Escorial. Me dicen que la visita al mismo merece la pena, pero teníamos la agenda muy apretada. Supongo que eso es lo bueno de los buenos viajes. Que siempre te quedas con ganas de ver cosas.

Vidrieras con botellas

Entramos en la tienda. Está decorada con muchísimo gusto. Una moto de la segunda guerra mundial tallada en madera domina la estancia.

Empezamos la visita. Todo está cuidado hasta el más mínimo detalle. La entrada, los portalones, el patio, los depósitos, las instalaciones en su conjunto. Muchos pequeños detalles hacen de la visita algo especial. Uno de esos detalles son las vidrieras en las que juegan con las botellas en plan decorativo.

La sala de barricas, impecable con una foto espectacular de su bodega subterránea en Aranda de Duero, las máquinas de envasado. Todo está cuidado hasta el más mínimo detalle.

Nos muestran la zona que queda por restaurar. Esto junto a alguna foto expuesta que enseña cómo estaban las instalaciones cuando se compraron, dan pistas sobre la visión de negocio que tiene José Zapatero y el enorme esfuerzo que esta familia ha hecho por acondicionar de esa forma tan especial su Bodega.

Moto de madera

En la zona por restaurar pretenden hacer un pequeño hotel. Con que le pongan el mismo gusto que le han puesto al resto de sus instalaciones el éxito es seguro.

Volvemos de nuevo a la tienda y entramos en la sala de catas. En ella una pantalla de plasma en el que se reproduce un video de unos pocos minutos en donde se muestra de forma atractiva la Bodega y los momentos más interesantes del año como son la recogida de la uva, el tratamiento de la misma para su transformación en vino, etc.

Pedimos hacer una cata completa. Ahí aparece un nuevo detalle. Cada copa va con su posavasos de un color que identifica y recuerda que cada uno de los productos de la Bodega tienen algo en común (su logo, muy bien trabajado por cierto) y algo que las diferencia, el color de cada una.

En la sala de catas podemos ver diversos premios conseguidos por los distintos vinos. Y también los premios que José Zapatero ha obtenido como experto catador. El mensaje es muy directo. Te están diciendo. Puede que te gusten nuestras instalaciones. O nuestros vinos. O los premios y las puntuaciones que Parker y Peñín dan a nuestros vinos. Pero además de hacer buenos vinos dicen que tenemos un paladar exquisito. ¿Te queda alguna duda sobre la calidad de nuestros vinos? No solo gana premios José sino su hija Pilar.

Posavasos

Y todo este negocio regentado por José Zapatero y sus dos hijas (que yo sepa), que aparte de saber de vinos hacen algo aún más importante. Se lo curran.

Y pregunto si están creciendo y me dicen que sí y de forma notable.

Saco una conclusión y es que pueden existir tiempos de crisis pero para los que saben hacer bien las cosas y se esmeran en hacerlo hay premio.

El Lagar de Isilla se merece premio. Y lo está teniendo.

Chapeau

PD: Me han hecho saber que en este proyecto hay otra persona fundamental en el éxito del mismo, a quien no tengo el gusto de conocer,  que es la madre de Beatriz y Pilar y mujer de José Zapatero. Sin ella este proyecto no sería lo que es. Vaya mi reconocimiento también para con ella.

Estos son los vinos que catamos: Rosado, Roble, Crianza, Reserva y Vendimia seleccionada

Este post en inglés: A visit to El Lagar de Isilla

Entrada a Bodegas El Lagar de Isilla

El Lagar de Isilla has been an amazing find for me.

I got to know this Project in stages. First I met Pilar, one of the owner’s daughters at the wine tasting in Aranda de Duero. I asked what job she did at the winery, and she replied that she was the owner’s daughter! She paused a bit and I was thinking that that’s not much of a job, but then she continued and told me all about her education and training, and I can assure you that its impressive.

Then I visited the restaurant and the underground caves/cellars on the main street of Aranda de Duero. The underground caves are absolutely amazing in their own right, but if you are lucky enough to be guided by Pilar the experience is even better. One of our group took a video while we were there. Two words describe my experience: Im pressive! The video of course doesn’t do it justice. An image may be worth a thousand words but it’s even better if you’re actually in the movie!

Imagen de El Lagar de Isilla en Aranda de Duero

A few days later I had a meal in the restaurant. I had met the owner, José Zapatero, alma mater of the business earlier. He remembered and attended us personally, and even invited us to a special desert, made from peppers. And he insisted on visiting the winery. There were a few photos of the winery hanging on the walls, but they don’t really give you an idea of what it’s like.

The restaurant itself, its location, the caves are such that I now consider it a crime to visit Aranda de Duero without going to El Lagar de Isilla.

The winery is just as impressive as the restaurant and caves.

It’s about 20 km from Aranda in a colonial style estate from the 1890’s, very close to a spectacular monastery which reminded me of a small version of El Escorial. I was told that it was worth seeing inside too, but we were pushed for time. That’s the good thing about these trips, you always end up wanting to see more and want to come back!

Vidrieras con botellas

First we went into the shop, which is very tastefully decorated. A wooden motorbike from the Second World War dominates the room.

The visit began; every detail has been thought out. The entrance, the gates, the patio, the vats, the machinery and installations in general. Many smaller details make the visit a pleasure. For example, the decorative play of bottles.

The barrel room is beautiful, and has a spectacular photograph of the underground caves in Aranda. Even the bottling line is shown off to good effect.

There is an area that has to be renovated, and there are photos of what it looked like before. It gives you an idea of José’s vision and business plans for the future. The whole family have made an enormous effort to restore and condition this amazing winery.

Moto de madera

They want to build a little hotel in this area. If they do it in the same style as they’ve done everything else so far, its success will be assured.

Back to the shop, and into the tasting room. There’s a large flat-screen TV on the wall showing a short video of the most interesting moments during the year in the vineyard and winery: grape harvest, crushing and pressing, etc.

We taste the entire range of wines. Another detail: each glass comes with its own little mat in a different colour, so as to help you remember the different wines; and they are printed with the winery’s logo (which is very well designed).

In the tasting room we could see all the different prizes that the wines have won, and the prizes that José himself has won, in his capacity as an expert wine-taster. The message is very direct. It’s saying, you may like our installations, or our wines, or the prizes and points awarded to us by Parker and Peñín; but apart from making good wine we are very open to perceiving good wine too. Have you got any doubt about the quality of our wines? Not only José wins prizes, but his daughter Pilar also does.

Posavasos

Their project is overwhelming!

It’s all run by José and his two daughters, who apart from knowing a lot about wine, also do something else, that’s even more important: they work hard!

I ask them if business is growing, and they reply that it is, and quite considerably.

I come to the conclusion that there may be times of recession, but for those who know to do things well and work hard at it, there’s a prize!

El Lagar de Isilla certainly deserves a prize. And they’re winning it!

Cheers!

PD: They have told me I should also mention Betariz and Pilar´s mother as a fundamental factor of the success in this project. I do not know her and this is the reason why I did not write about her. My appreciation also goes to her.

These are the wines we tasted: Rosado, Roble, Crianza, Reserva, and Vendimia seleccionada

This post in Spanish: Visita a El Lagar de Isilla

Bodegas Enguera en la Primera Feria Internacional del Vino EcológicoBodegas Enguera on the International Organic Wine Fair in Spain

La familia Pérez Pardo es originaria del Macizo del Caroig, zona agreste y muy montañosa, de profundos cortados y amplios valles y de muy antigua tradición vinícla.

Situada al Suroeste de la provincia de Valencia, se encuentra dentro de la subzona Clariano preteneciente a la Denominación de Origen Valencia.

La Bodega se funda en el año 1999 con el espíritu de crear una bodega de viñedos propios para así poder obtener buenos vinos a partir de un amplio trabajo que empieza en nuestra viña y acaba en la satisfacción del consumidor que degusta nuestros vinos.

En la actualidad Bodegas Enguera cuenta con 160 hectáreas de viñedos propios, repartidos en dos zonas muy concretas. La primera en el término municipal de Enguera con alrededor de 100 hectáreas, situadas en las fincas de Antolí, Bañona, Benali, Toñuna o Venta Corrales, por enumerar las más significativas.

Pedro, que representa a la última generación que se incopora a la bodega de su familia nos presenta Cotopardo Crianza 2007, Cañada Negra 2008, y Benali 2007:

Pedro también nos habla sobre las posibilidades de turismo enológico en su bodega y en la zona circundante:

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Post en inglés: Bodegas Enguera on the International Organic Wine Fair in Spain

Texto extraído de la página web de Bodegas EngueraThe Perez-Pardo family comes from the Caroig Massif, a rugged, very mountainous area with deep ravines, broad valleys and a very long tradition of wine making.

It is located in the southwest of the province of Valencia, in the River Clariano district, which comes under the the «Valencia» Designation of Origin.

The Bodega was founded in 1999. Its motivation was that of building up a winery entirely based on our own vineyards, so as to produce wines by our extensive work , beginning with our wines and ending with the satisfaction of the customers who taste our wines.

At present Bodegas Enguera possesses 160 hectares of its own vineyards, distributed between two specific areas. The first lies in the municipallity of Enguera ; there we have some 100 hectares located in various properties, the most important of which are the Antolin, Bañona, Benali, Toñuna and Venta Corrales.

Peter, the third generation of his family in Enguera Winery presents to us Cotopardo Crianza 2007, Cañada Negra 2008, and Benali 2007.

Peter also talks about the potential for wine tourism in the cellar and in the surrounding area.

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Post in Spanish: Bodegas Enguera en la Primera Feria Internacional del Vino Ecológico

Text from: Enguera Winery Website

Donde uno ve descampado otros ven un vergel.Some people see a desert where others see an oasis

Hace poco llegó a mis manos el libroLa semana laboral de 4 horas”, escrito por Timothy Freíss. El libro tiene la no poco original y atrevida ocurrencia de que se pueden obtener idénticos resultados trabajando menos tiempo. Es más, trabajando menos tiempo se puede ganar más: ¿será posible?

Al margen de la viabilidad de semejante propuesta, varias son las cosas interesantes a plantearse. En primer lugar la palabra revolución. La revolución ya no exige pasar por cuchillo a nadie, afortunadamente, y eso hace que autenticas revoluciones puedan pasar desapercibidas, aun suponiendo cambios realmente importantes para nuestra vida diaria. Internet, los social media, han supuesto una revolución que sigue en plena marcha. Una de las posibilidades que apunta Timothy en su libro es la de trabajar desde casa, o desde cualquier lugar del mundo, usando Internet y el teléfono. ¿Es esto posible? Pues en determinados trabajos, si uno lo piensa bien, probablemente si es muy posible.

Tim Ferris

Enlace al video

¿Le han llamado últimamente para ofrecerle un servicio de telefonía, o una tarjeta de crédito? Es posible que su interlocutor estuviera en Argentina despierto a una hora inapropiada para la zona. Los costes más baratos, el cambio… Todo es viable, y efectivamente se hace porque es factible y es mejor (por lo general en lo referente a los costes). Increíble pero cierto.

Timothy asegura que es posible ganar tiempo y así hacer otras cosas: lo que a uno le guste: ganar una competición de tango, aprender chino, llegar a ser cinturón negro de karate… ¿a usted que le apetece? Los viajes son parte importante de la apuesta.

Lo cierto es que muchos autores publican un libro, lo promocionan y se olvidan; ¿qué más pueden hacer? Mucho. El libro de Tymothy remite a una página web donde el lector encontrará tablas como las del libro y esquemas para ayudarle a ordenar sus ideas y alcanzar sus objetivos, supone un estímulo para seguir insistiendo y perseverar en sus proyectos. Un blog, recursos, videos, comentarios del libro… En definitiva Timothy se ha preocupado no por vender un libro, si no por crear una relación mucho más intensa con el lector. Y la verdad es que cuando menos resulta divertido. Esto incluye la posibilidad de seguir sus andanzas y viajes a través de twitter. Y ver los viajes y retos que afronta es un estímulo más para sus lectores.

Una vez más encontramos autores que se quedan parados y se centran en las limitaciones (a lo sumo tienen un blog). Una vez más encontramos otras personas que hacen mucho más (videos, recursos, twitter) y establecen relaciones fuertes y duraderas.

Sólo una crítica. Ya que todo está tan bien pensado, ¿por qué supone Ferrys que todos sus lectores van a entender el inglés? Algo tan sencillo como ponerlo en español parece que se le ha escapado. Y yo casi me alegro, los fallos hacen que seamos más humanos. Por otro lado, este mismo blog hasta hace poco sólo podía leerse en español a pesar de las visitas recibidas de países anglosajones, por lo que no se lo echaremos en cara.

Post en inglés: Some people see a desert where others see an oasisNot so long ago I readThe 4-hour Working Week by Timothy Freiss. Its theme is the original and daring idea that not only is it possible to obtain the same results by working less, but that it’s even possible to earn more! Is this possible?

The viability of this idea aside, there are a number of interesting points to consider here. Firstly, the word ‘revolution’. A revolution doesn’t imply physical violence any more, thankfully, and this means that authentic revolutions can take place around us unnoticed, where important and significant changes happen that affect our daily lives. For example, the internet and social media is an ongoing revolution. One of the possibilities that Timothy mentions in his book is working from home, or from anywhere in the world, using the internet and a phone. Is this possible? For some jobs, if you think about it, it’s probably very possible.

Tim Ferris

Link to the video

Have you received a call recently from someone trying to sell you telephone services or a credit card? Well, the person calling you was probably in Argentina, and working during the night, or some other inappropriate time for his location. Cheaper costs, change, …, everything goes and in fact this sort of thing happens because it’s feasible and better (in terms of cost generally). Incredible, but true.

Timothy assures his readers that it’s possible to save time and so be able to do other things: whatever you like (entering a dancing competition, learning Chinese, become a black-belt at karate, … What would you like to do? Travelling is also an important option here.

Most authors tend to publish their book, promote it a bit, and then forget about it; but what else can be done? A lot! Timothy’s book has references to a webpage where the reader can find tables like those in the book, and diagrams to help him sort out his ideas and attain his goals, and this is a great stimulus and additional added value for the reader. A blog, resources, videos, comments on the book, etc… basically, Timothy has not worked simply to sell a book, but to create much more intense relationships with his readers. And I have to say that it’s good fun. It even includes the possibility of following his activities via Twitter. Following him on this trips and accompanying him in his challenges is yet another stimulus for his readers.

Again and again I come across authors who are standing still and just focus on the limitation (at the most they have a blog). But sometimes I find an author who does much more (videos, resources, Twitter, etc) and they establish strong and long-lasting relationships with their readers.

Just one criticism: if everything has been well thought out, why does Freiss assume that all his readers can read in English? It seems that the trivial task of translating into Spanish has eluded him. It almost makes me happy, because to err is human! I have to say though, that until a short time ago, my own blog was written exclusively in Spanish, despite the hits I knew were coming from English-speaking countries, so I’m not going to rub his nose in it!

Post in Spanish: Donde uno ve descampado otros ven un vergel.

Dominio de Punctum en la Primera Feria Internacional del Vino Ecológico Dominio de Punctum on the International Organic Wine Fair in Spain

Dominio de Punctum es un proyecto que arrancó hace 5 años y que lleva en el mercado únicamente 1 año.

Con una producción de 500.000 botellas, aspiran a crecer rápidamente.

La Bodega se encuentra en las Pedroñeras, Cuenca. Son 110 hectáreas de viñedo. Su filosofía es producir vinos ecológicos, a través de una viticultura sostenible, haciendo un producto de calidad de acuerdo a la tradición.

A 800 metros sobre el mar, con un suelo arenoso y rico en caliza, ideal para obtener muy buenas uvas y vinos con una personalidad muy definida. Producen tintos y blancos a partir de Tempranillo Graciano, Syrah, Cabernet Sauvignon, Merlot, Petit Verdot, Chardonnay, Sauvignon Blanc y Viognier.

Les distingue:

La búsqueda continuada de la calidad.
Elaboración ecológica
, para conseguir un vino natural que exprese las características de la tierra.
Esfuerzo continuado por la innovación. (P Ej Aplicación de métodos biodinámicos)
Valorar los recursos naturales. (P Ej. Reutilización del agua residual)
Compromiso con una agricultura y producción sostenible con una relación calidad precio muy atractiva.

Presenta en la feria Jesús Fernández Director Comercial y propietario de la Bodega. Presenta su producto Graciano Syrah de Dominio de Punctum.

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Post en inglés: Dominio de Punctum on the International Organic Wine Fair in SpainThe Winery Dominio de Punctum was born five years ago as a project and has now been in the market for one year.

They expect to grow rapidly; bearing in mind their 500,000 bottles produced every year.

The Winery is located in Las Pedroñeras (Cuenca) and has 110 hectares of vineyards. Their philosophy is to produce organic wines through sustainable viticulture in order to offer quality products elaborated according to traditional production methods.

They produce distinctive red and white wines from Tempranillo, Graciano, Syrah, Cabernet Sauvignon, Merlot, Petit Verdot Chardonnay, Sauvignon Blanc and Viognier grapes at 800 meters above sea level, on a sandy and limestone-rich soil.

Their main characteristics are the following:

– Permanent search of quality.
– Organic production in order to elaborate wines containing the essence of the region.
– Continuous efforts to innovate (i.e. application of biodynamic methods).
 Evaluation of natural resources (i.e. reuse of waste water).
– Commitment to sustainable agriculture and production with a very attractive good-value-for-money culture.

Jesús Fernández, Business Manager and Owner of the Winery, presenting his business at the Fair. Graciano Syrah (Dominio de Punctum) presenting his product.

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