La mayor traba que tienen muchas bodegas españolas para crecer es la de asumir, que para aumentar las ventas, o para evitar que éstas disminuyan hay que saber qué es lo que quiere el consumidor y adaptarse a sus deseos y necesidades.

El mundo ha cambiado de diversas formas. En su momento eran los productores los que determinaban qué se iba a producir. Los consumidores elegían entonces entre la oferta que había de alguno de los productos. Hemos entrado en un mundo en el que el que manda es el consumidor. Un consumidor, mucho más informado, y con mucha mayor capacidad de elegir, porque tiene múltiples opciones.

Hace pocos días hablaba con alguien que conoce bien a nivel local una determinada zona de España. Me hablaba de las dificultades que tenía para convencer a los responsables de algunas bodegas sobre la conveniencia de acceder y pagar por determinados estudios de mercado. La respuesta de uno de ellos me llamó la atención. Decía lo siguiente: Que podía saber lo que los demás vendían por la cantidad de uvas que cada año declaraban en el Consejo Regulador.

Esa respuesta parece la negación del uso de los estudios de mercado. Pero es todo lo contrario. Esa información es en realidad un estudio de mercado, muy básica, y muy retrasada en el tiempo respecto a disponer de información en tiempo real, pero un estudio de mercado al fin.

Necesitamos saber lo que quiere el consumidor, porque entre dos alternativas elegirá la que más se ajuste a sus deseos y necesidades. Y esto ocurre en todos los sectores. Pero ocurre mucho más en el sector del vino y es que el consumidor tiene muchas marcas para elegir. Y muchas más aún con la aparición de Internet y la globalización de los mercados y las ventas online.

Extraigo de la página web monografía.com algunas ideas y razones que permiten tomar conciencia de la necesidad de realizar estudios de mercado y de marketing. Todas ellas son válidas para el sector del vino

-Es válido conducir e invertir en investigación cuando ésta se transformará en conocimiento y con ello será una ventaja competitiva.

-Debemos realizar estudios «Siempre» porque la globalización avanza con pasos inexorables, expande el progreso y genera incertidumbre.

-La Información es importante para saber hacia donde va la empresa.

-La constante evolución del mercado está obligando a las empresas cada día a confeccionar estrategias de marketing que les permitan diferenciarse de sus competidores y, destacar ofreciendo valores añadidos para convertirse en la mejor opción a tener en cuenta por su público objetivo. Para ello es imprescindible estudiar lo que ocurre en el entorno y aprovechar las oportunidades que se presentan a nuestro favor.

-La información es poder, aunque cuesta dinero es la que permite crear ventas y aporta el conocimiento que es un arma fundamental de diferenciación de una empresa de la competencia.

-La información es el instrumento con que cuentan los ejecutivos en las decisiones comprometidas, que pueden incrementarse a voluntad y el auxiliar más poderoso en el proceso decisorio.

-Hay que estudiar al Cliente. ¿Cuándo? Siempre. ¿Por qué? El cliente es un animal raro llamado»Camaguro» (Camaleón y Canguro) porque fácilmente cambia de gustos y si lo descuidamos salta hacia la competencia y desaparece sin ser visto de nuevo.

-Todo Gerente de marketing siempre debe responder las respuestas a las siguientes preguntas ¿Quién es el cliente?, ¿Dónde está?, ¿Qué compra?, ¿Cómo lo usa? ¿Qué es lo que valora en ello?

-Pensar que los clientes tienen nuestros gustos y necesidades es un grave error.