Publicado en Mercados del Vino y la Distribución en su número 64 de 15 de abril a 15 de mayo de 2011

Me encuentro con universitarios, con su carrera recién terminada. Me dicen que les ofrecen puestos en departamentos de Marketing pero que les exigen estar un cierto tiempo haciendo “Sales Training”. Y no les gusta. A mí, en su momento tampoco me gustaba. Y desde entonces no he parado de hacer “Sales Training”. Y es que las decisiones en Marketing son sencillas si uno está suficientemente cerca del mercado para ver lo que sucede. Pero uno no acaba de aprenderlo del todo. Y ocurre también en el mercado del vino, que te alejas un poquito del mercado y te empiezas a montar películas. Pero basta visitar unos pocos clientes para recordar y entender lo que ocurre.

Y ocurre que el consumo interior baja, y cuando baja, implica que si quieres aumentar tus ventas lo tienes que hacer a costa  de un competidor. Y ocurre tanto en el canal de alimentación como en los horeca. En el primero con una competencia salvaje, en la que si consigues entrar te ajustan los precios haciéndote ver que el poder lo tienen ellos. En los horeca, lo que priman son las relaciones personales del vendedor o de la Bodega con el cliente en cuestión. El cliente, sea el canal que sea, tiene en su cabeza una escalera en la que caben x proveedores. Si tú eres el proveedor x+1 te quedas fuera. Y si intentas conseguir un nuevo cliente lo más probable es que en ese cliente no seas el proveedor x+1 sino el x+100.

Estando así las cosas, hay una serie de chalados que dicen que está muy bien que busques clientes, pero que por qué no buscas una manera de hacer que los clientes te busquen a ti. Que está muy bien el discurso que cuentas, pero que ese discurso que cuentas que dura poco más de 5 minutos no se diferencia en nada de lo que cuentan cientos de competidores, y que, por lo tanto es difícil que te elijan a ti entre tantos clones. Que por qué no buscas la manera de contar 1000 historias que te diferencien de la competencia, y que utilices un medio en el que esos mensajes permanezcan y no sean efímeros como lo son la mayor  parte de tus eventos. Que busques la manera de saber lo que piensa y quiere el consumidor final y lo que le gusta y le disgusta de ti. Que escuchando a esos clientes decidas si les haces caso total o parcialmente y si te pones a buscar otros clientes que comulguen con tus ideas.

Las cosas se hacían como se hacían en la manera tradicional, era porque era la manera más eficaz de hacer las cosas entonces. Pero el mundo cambia y aparecen los Social Media.

A los consumidores les mueven los mismos motivos que antes, solo que ahora están mucho más informados. Se les puede contar muchas más cosas y están encantados de escucharlas. Y ocurre con los productores, que pueden sentirse más libres en la forma de elaborar sus vinos, porque saben que si elaboran productos de calidad, con personalidad y con alma, encontrarán clientes dispuestos a comprarles y a visitarles. Y los intermediarios deberán comprar cada vez más lo que les demandan sus propios clientes y no tanto lo que intuyen que les van a comprar.

Ha llegado el momento de elaborar y comunicar mejor que nunca, porque hay mucho ruido ahí fuera. Muchas bodegas se quedaban en vender a sus clientes directos y pensaban que ahí se acababa su labor. Y tenían razón. No tenían medios para llegar más allá.

Ahora, con las nuevas tecnologías las Bodegas tienen los medios. Lo que les falta es el conocimiento.

¿Quieres conocimiento? Súbete al carro.

Fuente de imágenes: vonblueguyideas.wordpress.com majastevanovich.wordpress.com