Publicado en Mercados del Vino y la Distribución en su ejemplar nº 59 del 15 de noviembre al 15 de diciembre de 2010

Esto ha sido siempre así. Pero, ¿Quiénes son tus clientes? ¿Aquellos que te compran directamente? Antes de aparecer Internet, casi todos ellos te compraban para revender posteriormente. Tus interlocutores en general sabían un montón de vino. Y te reunías con ellos siempre que podías, en ferias, y eventos a través de tus vendedores o porque se acercaban a la Bodega.

Te apoyabas en los grandes prescriptores, pocos y muy poderosos (Guías de vinos, premios, etc,). Si conseguías que jugaran a tu favor tus ventas podían subir como la espuma, pero si jugaban en contra …

Con la globalización y el aumento de tus exportaciones tus clientes se encontraban cada vez más lejos. Con la crisis, bajaron sus ventas y redujeron sus stocks. Y disminuyeron aún más sus compras.

Aparece Internet. Aparecen nuevos intermediarios que venden directamente al consumidor final. Y compruebas que sus compras aumentan. Te dicen que por fin puedes comunicarte directamente con el consumidor. Encargas una página web. Lo haces simplemente porque la tienen tus competidores. Pero nada cambia en cuanto a resultados.

Y compruebas que algunas Bodegas e intermediarios se mueven como pez en el agua en el nuevo medio. Algo muy importante está ocurriendo. Algo tienes que hacer. Abres tu bodega para atender el creciente turismo enológico, mejoras tus instalaciones. Te hablan de Facebook y los Social Media, pero no sabes muy bien cómo usarlo.

Y es que en este nuevo mundo no todos hablan el mismo idioma. Los hay que tienen un enorme conocimiento como importantes prescriptores o compradores que son, pero hay otros que, o saben menos o su conocimiento es distinto.

¿Cómo comunicarte con ellos cuando hablan por un medio con el que no estás acostumbrado? Porque el lenguaje en Social Media es un nuevo medio. Un medio al que hay que cogerle la temperatura. Hay que hacer lo que has hecho en otras ocasiones cuando vas a un país extranjero y no manejas el idioma local. Escuchar a través de intérpretes. Y cuando aprendes el idioma seguir escuchando. Escuchar mucho, para después, empezar a participar de la conversación. Porque están hablando de ti. Muchas veces bien y otras mal. Muchas veces con criterio y otras sin él. ¿No quieres participar en la conversación?

Y aprende que siendo importante cuanto te compran cada uno de tus clientes directos empieza a serlo mucho más la suma de las compras de tus consumidores finales, aunque no te compren a ti directamente. Y que está en tu mano convencerles de las bondades de tu producto, como lo has hecho siempre de forma presencial, pero ahora, además, por Internet.

Súbete al carro. Participa de la conversación. Búscate un intérprete, escucha, habla, conversa.

Este post en inglés: The addition of your sales is the addition of each of your «final» customers purchasesPosted in Mercados del Vino y la Distribución in Issue No. 59 of November 15 to December 15, 2010

This has always been so. But, who are your customers? Are they those who buy directly from you? Before the apperance of the Internet, almost all of them bought yuor product to be resold later. In general  terms, your partners knew a lot about wine. You met them any time it was possible – at fairs or events, through your salesmen or during visits to your winery.

You used to look for support from the major prescribers, who were few and very powerful (wine guides, awards, etc.). If you managed to persuade them to play in your favour, sales could increase quickly, but if they played against …

Globalization and the increase of your exportations placed customers in a more distant position. With the crisis, their sales went down so they reduced their stocks and purchases decreased even more.

Internet gets in. There are new intermediaries who sell directly to final consumers. And you realize that their purchases to you are increasing. They tell you that you can finally connect directly with the consumer. You create a website. You do it just because your competitors have it too. But nothing changes in terms of results.

And you realize that some wineries and intermediaries move smoothly in this new environment. Something very important is happening. You know that something has to be done. You open your winery to meet the growing wine tourism, you improve your facilities. You hear about Facebook and Social Media, but you do not know how to use them.

In this new world people speak different languages. There are those who have a vast knowledge -such as important prescribers or buyers, and others who know less or have a different type of knowledge.

How can you connect with them if you are in an environment completely new to you? There is a different language in Social Media. It is an environment you should analyze carefully before jumping in. 

You must do what you have done on other occasions when you go to a foreign country and you do not speak the local language. You listen through interpreters. And when you learn the language, you keep listening. Listen a lot, and then begin to join the conversation because they are talking about you and your brands. Maybe many times they are right in what they are saying and mayge sometimes not. Aren´t you looking forward to join the conversation?

One thing you are beginning to learn is the importance of the amount of sales from your direct clients, which will certainly result in more purchases from final consumers who do not buy directly from you. And now is your turn to convince them (the final connsumers) about the splendid characteristics of your product, not only through traditional means, but also through the Internet.

Get into the way. Join the conversation. Find yourself an interpreter, listen, speak and talk.

Get into the way. Join the conversation. Find yourself an interpreter, listen, speak and talk.

This post in Spanish: La suma de tus ventas es la suma de las compras de cada uno de tus clientes (finales).