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Un buen número de bodegas son conscientes de la creciente importancia de tener una web eficiente.
Por ello, en el momento actual un número notable de ellas están en el proceso de mejorar su web. Pero algunas cualquier agencia interactiva puede hacer ese trabajo. Y según mi criterio se equivocan, porque aunque no es difícil mejorar la web actual y hacerlo con un diseño más bonito y actual, el sector del vino tiene una serie de características específicas. Y su tratamiento requiere por ello de un tratamiento específico.
No se trata de diseñar únicamente una página atractiva, sino que debe ser efectiva aprovechando lo que las nuevas tecnologías nos permiten a día de hoy. Tampoco se trata dirigirnos únicamente a los que visitan nuestra página. Se trata de también ir a buscarlos, a los que nunca nos visitaron o a los que nos han visitado en alguna ocasión. Se trata de saber qué se dice en la red de nosotros y de influir, si es posible en los comentarios que hay en la misma.
Se trata de saber aprovechar esa nueva web para darla a conocer por todos los medios posibles.
Una página web, una bodega, sin renunciar a su pasado, que es tremendamente importante, debe saber aprovechar las oportunidades que Internet le ofrece. Muchas bodegas siguen promoviendo sus productos por medios tradicionales. Y funciona. Pero aparece Internet, y hace distinto determinadas cosas, a veces mejor, otras más eficientemente, otras más barato.
Comparémoslas:
Un catálogo:
Persigue dar imagen de buen producto, aportando información para que el canal de distribución o el propio consumidor final tenga información sobre el mismo. Se usan habitualmente imágenes de producto atractivas. Se entregan a todo aquel que muestra interés en recibirlo (visitantes a bodegas, distribuidores, clientes, prescriptores, grandes conocedores el mundo del vino, etc)
Internet, a diferencia del catálogo:
Únicamente tiene un coste fijo y no variable (impresión, papel, de distribución
Permite dar la información que precisa el usuario, sea éste quien sea. Si quiere saber más podrá obtener más, si quiere menos, también. Y enfocada según su interés.
Permite presentar un video o una visita virtual. Hoy el mundo es imagen… y sonido. Y también texto.
En Internet ese mismo texto es actualizable a un coste bajo.
Actualizar la información es un proceso mucho más barato que el de impresión y está actualizado para todos aquellos que visiten la página.
Un buen catálogo lo tiene cualquier bodega de medio/alto nivel. Una buena página de Internet ya nos son tantas las que lo tienen. En Internet uno puede comparar una bodega y un vino con su competidor porque están a una distancia de un clic. Y comprar un producto competidor en vez del nuestro en función de lo que ve. Pueden ser y son ventas.
Mucho más si estamos hablando de competir en mercados de exportación. Es hoy, por ello, una herramienta de diferenciación clave entre las distintas bodegas ¿Cuántos vinos distintos maneja nuestro importador en Nueva York? ¿Qué sabe el cliente de éste de una determinada bodega? Antes de la era de Internet era el importador el que hacía el esfuerzo por conocer las bodegas. Ahora podemos ser nosotros con Internet proactivos y tener premio a nuestra proactividad. Porque venderemos fuera con menos esfuerzo con una buena página. Y venderá mejor nuestro importador si su cliente y el cliente de su cliente visita nuestra página web.
Gran parte de los catálogos se tiran antes o después. A la página se puede acudir tantas veces como se quiera.
Podemos tener información sobre la persona que visita nuestra página. Perdemos en cambio el control de adonde va el catálogo y cuando se destruye.
Mucha gente ya no quiere archivar catálogos. Una más cómodo acudir a una web.
Una bodega vive en gran manera de lo que se hable de ella. ¿Por qué no dejar la información accesible para aquellos que quieren información para poder comprar o prescribir nuestro producto?
Aparecen nuevos jugadores en el sector. Prescriptores de nuestro producto o intermediarios, que solo aceptan recibir la información por vía digital. Porque quieren acceder a ella o transmitirla a terceros sin esfuerzo. ¿Por qué poner puertas al campo? Demos la información como nos la piden.
La capacidad de acceder al mercado es teóricamente infinita frente al catálogo y el número concreto de catálogos que se hayan editado y distribuido.
Podemos saber quien visita la página. ¿Por qué no darle información adicional a alguien que nos ha manifestado que la quiere sin que nos cueste dinero enviársela? ¿Por qué no crear un vínculo con él?
Las ventas se pueden sumar de dos maneras. Una es contar cuanto vendemos a nuestros compradores directos. Otra, y ahora más cercana aunque utópica es la suma de lo que consumen cada uno de los consumidores finales. ¿Por qué no empezar a preocuparnos de ellos ahora que tenemos un medio en el que podemos comunicarnos con ello a un coste asumible?
¿Por qué no aprender lo que quiere el consumidor y el canal, simplemente preguntándoselo? ¿Qué mejor estudio de mercado que nuestra propia página web?
Permite responder a las preguntas que realmente se hacen nuestros visitantes y no otras.
Permite a los interlocutores hablar con sus interlocutores con un instrumento que les permita, unos y otros, un soporte sobre el que hablar.
Ya no hablamos de un mercado nacional, es internacional. ¿Cuantos catálogos habría que hacer para atender el mercado mundial? ¿No queremos exportar más? Internet es uno de los elementos clave. No para vender, que puede serlo, sino para promover nuestro producto.
Lo importante no es ser el mejor, es ser el primero. Ahora tenemos la oportunidad de ser uno los primeros. O uno de los segundos porque esto va muy rápido. Dentro de 3 años no lo seremos.
Una visita a bodega:
Si tenemos una buena bodega, no hay nada mejor que una visita guiada para conocer la fábrica. Da una imagen de marca tremenda si la bodega tiene algo diferencial que enseñar. Es tan efectivo que todas las bodegas tratan de hacerlo de forma constante. Y constituye una de las actividades de promoción más importantes de la bodega.
¿Y si hiciéramos un video o una visita virtual? Claro que es mejor una visita real a la bodega. Todo el que lol hace se queda encantado, y habrá que seguir haciéndolas, avance lo que avance Internet. Porque la impresión que queda es muy superior a la de un video o una visita virtual.
Internet, a diferencia de la visita a bodega:
Permite ver la bodega sin tener que desplazarse a la misma. La mayor parte de nuestros clientes y distribuidores están a cientos o miles de kilómetros y no es fácil que puedan desplazarse. En la página web pueden verla desde su despacho y cuantas veces quieran, y enseñársela a otros (clientes).
La bodega con todos los turnos y días del año, admite no más de 10.000 visitas con un coste considerable de atención a las mismas. El número de visitas a la página web es teóricamente ilimitado.
El coste es únicamente fijo y bajo, frente a un coste variable y mucho más alto de la visita real.
No proponemos quitar las visitas, son medios complementarios. Es recomendable que, habiendo visitado la fábrica puedan los visitantes rememorar lo que vieron a través de ese video y hacer de promotores de nuestros vinos y de las visitas físicas a bodega.
Presencia en ferias:
Hay determinados eventos en los que hay que estar. Porque está comúnmente aceptado que los que pitan son los que están. Pues se está. Permite conocer a los grandes jugadores, porque esos mismos son los que acuden a este tipo de ferias. Permite hacer muchas actividades (catas, degustaciones, demostraciones, etc), tener un feed back sobre nuestros contactos. Y esto es así ahora, y lo será en el futuro.
Internet, a diferencia:
Visitar nuestra página web supone un coste mucho más bajo y perdura en el tiempo.
Son acciones complementarias. Nos permite mostrar nuestra presencia en ferias. Seguir en contacto con las personas que conocimos en feria, porque existe el mail y la página web que pueden visitar.
Porque podemos atender a ese cliente de forma directa. Acciones en el punto de venta:
Nos permite vender más pero su coste es alto y variable. Tan alto y tan variable, que no podemos mantener las ofertas más que un pequeño período de tiempo. Antes de la aparición de Internet, estábamos en manos del canal que nos atornillaba más y más, conscientes de que nuestro poder de comunicación y de influencia sobre el consumidor final era casi inexistente.
Internet, a diferencia:
Nos permite hacer promociones directas si así lo quisiéramos. Nos permite fomentar la demanda y que sea el propio consumidor el que demande nuestro producto y exija al canal disponer de nuestro producto, y el canal, si un producto es demandado lo tendrá, con toda seguridad.
El coste de realización de acciones puede ser mucho más bajo si se hace por Internet. Se trata de aplicar la mecánica específica para este medio.
Está emergiendo un nuevo canal de venta por Internet, que no es importante aún si se compara con el mercado global, pero que puede ser una cifra sustancial para aquella bodega que sepa tratar el canal emergente de una manera más eficiente. Eso no quiere decir que tengamos que vender mucho por Internet, pero sí quiere decir que tenemos mucho que promover por Internet.
Nos permite saber quién ha respondido a una promoción. ¿Si podemos tener una comunicación directa con alguien técnicamente por qué renunciar a ello?
Es difícil adoptar las nuevas tecnologías en un sector que basa gran parte de su imagen en lo antiguo, pero hay premio para el que se preste a hacerlo, porque usar las nuevas tecnologías no implica renunciar a los valores tradicionales. Simplemente hay que ser conscientes de ese factor para no perder por un lado mientras ganamos por el otro.
Radio:
Muchas bodegas invierten en este medio. Es este un medio volátil donde los haya. Pero las bodegas acuden a él por su coste. En su fuero interno querrían ir a televisión, pero su presupuesto de Marketing no se lo permite.
En la radio no hay imagen y uno la escucha mientras realiza otras actividades. La audiencia por ello, no presta demasiada atención y su influencia es relativa.
Internet a diferencia:
Su coste es distinto, y desde luego inferior por impacto. Yo no diría a todos los que invierten en radio que dejen de hacerlo, pero sí que su prioridad es tener una muy buena página eficiente y saber luego moverla. Y eso es mucho más importante y prioritario que hacer campañas de radio.
Medios impresos:
Se utiliza con gran frecuencia por su coste y porque permite ir a públicos más segmentados. Da una imagen fenomenal del producto.
Internet a diferencia:
Permite una aún mayor segmentación, ya que solo acude a nuestra página quien quiere acudir.
Podemos interactuar con el visitante, mostrar una imagen mucho más atractiva (el medio es más rico (texto, video, sonido, diseño). Podemos adaptar el mensaje al perfil de la persona que nos visita.
No hagamos ricos a los impresores. Lo importante no es el soporte, es la información. Acciones al consumidor final El buen consumidor de vino de media/alta calidad suele ser alguien con medio/medio alto/alto poder adquisitivo. Este tipo de colectivo acude a Internet en busca de información de todo tipo. Y también para saber de vinos Mercado globalizado. Cada vez hay más exportaciones, también más importaciones que nos obligan a exportar más. Vamos hacia un mercado aún más competitivo. Y si Internet es indispensable en mercados como USA y Reino Unido, y aquí también lo es, y su importancia es creciente.
En un mercado globalizado las viejas maneras de promover el producto no se sostienen, porque el mundo es muy grande. Y hay medios alternativos y premio para el que lo entienda antes, porque competirá con ventaja.
Tenemos la posibilidad de saber qué quiere el mercado, qué demanda el mercado aprovechémoslo para ofrecerle lo que el mercado quiere.